建材家居就該這樣賣

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果我們上來就打擊競爭對手所說不實，你想想看消費者能否相信？

此外你想象一下消費者是如何購買地板的，地板一般以用就是十幾年，而且跟我們的身體健康與上火方式密切相關，如果是你購買地板，之前會不會做很多功課呢？我相信一定會的！比如你會先問問親戚朋友裝了什麼地板？什麼地板好啊？價格多少？你還會透過專業雜誌和網站進行一定了解。所以顧客開始購買之前，可能已經對各種地板環保的標準有了一定的瞭解。接著開始逛店，聽了競爭對手有事實有資料的說明後，更加的堅信不疑了。

然後顧客問你，你就要開始打擊對手的說法，除非你的證據特別豐富，說服手段非常了得，否則你的打擊只能讓顧客認為是基於利益對對手的惡意貶低與誹謗，從內心更加堅定地支援對手的產品。此外從心理學人之角度來看，消費者對環保的關注肯定是在長期的生活過程中形成的觀點，是根深蒂固的，不是輕易就能打擊掉的。

再從消費者的心理角度來說，你拼命地打擊顧客，那麼他會本能地認為是對他智商的一種侮辱。你的意思就說我太弱智了被人家騙了是吧？那麼你將顧客一下子推到了你的對立面，人本能反應會拼命地維護自己的立場，你要改變他是何其難？所以，我們在缺乏證據的情況下斷然去否定對手可能效果未必最佳。

2、“其實我們的環保標準也夠了，不會對你生活造成損害”。這就是一種典型的“氣虛”的表現，無形中驗證了消費者的看法是對的，另外也證實了競爭對手在環保性方面確實比你好，那麼往往你輸定了。

實戰案例

湖州的某地板經銷商提出，在銷售過程中，對手常常用E0級標準來打擊E1級標準，搞得其非常頭痛，沒有辦法，她每次都要給顧客解釋：“其實所謂的E0級標準是不存在的，知識歐洲的標準而已，所以不可信，其實日常的生活中，只要達到E1級標準已經很厲害了，完全不會對生活與身體造成損害。”結果每次講完客戶總是將信將疑，很多最後還是走掉了，搞得她　講這話時也是越來越不自信了。這種困惑在很多建材家居行業銷售中都存在。

銷售策略以及具體話術

1、常見的應對策略：

這是一種現實競爭中比較常見、比較有代表性的競爭對手的打擊性說辭。為了更好地佔據市場，我們的競爭對手透過分析後會抓住自己最強的點痛擊我們相對比較弱的點，在這些弱點上我們往往卻是很難進行反駁，使我們陷入了一種比較尷尬的境地。競爭對手之所以提出這個E0級環保標準比E1級強是基於兩點：

第一，生活水平的提高帶來消費者相應的升級，以前可能更關注價格、質量等，現在對品牌、環保性越發關注，所以環保性在的板銷售終端已經足部成為能夠左右消費者選擇的賣點之一；

第二，從強化地板等地板生產工藝角度來說，環保性問題必然存在。

2、 比較典型的會有三種處理方法：

第一種：鷹派。也就是主張強硬地回擊對手。他們主張立刻評級對手，比如強調E0級知識歐洲的標準，是杜撰的，然後拼命得替代自己E1級標準辯解說，其實這個標準已經很高，幾乎對身體沒有危害之類的；

第二種：分析派。在打擊對手的標準時不存在的、是杜撰的同時更喜歡透過比較、分析的方法槍挑我們的標準也是非常好的，會盡量應用一些資料等，比如會強調其實E3級的環保標準已經接近礦泉水的標準，所以E1級絕對不會傷害身體等。

第三種：以退為進派。典型的就是以退為進，先認同對手的說法。然後再透過比較分析說出我們的優勢所在，不再這個方面與競爭對手過分糾纏。

建議的銷售策略與話術

第一步，如果遇到這種你缺乏把握的打擊性說辭時，建議你不妨先“順”他一下，正如釣魚不能魚一咬鉤就收線一樣，雖然你對事情本身不太認同，那麼建議你先贊同他的感受，比如你可以說：“是的，先生，我理解您的感受，確實環保對於您和家人健康非常的重要，如果我自己選地板也會非常重視。”這樣你就跟他站在一條戰線上，先贏得顧客對你人格的認同才能贏得其對你觀點的認同。

第二步，開始“打”。接著你可以開始表達自己的觀點，但要記住千萬不要以說服客戶為目的，這是你應該說：“其實環保達到E3級標準時已經跟喝礦泉說環保標準一樣了，所以E1級絕對不會對您和家人身體造成危害了，這是國家已經認證的（拿證據，比如國家的證