競爭真空策略:超越藍海

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提升，成為婦炎消膠囊急需解決的重點問題。

1。　兩優相權取其重

既然要尋找突破口，首先就需要全面分析敵我雙方的優、劣勢，才能切中要害，立竿見影。

透過分析，幫助婦炎潔羅列出領導品牌婦科千金片、花紅片和區域優勢品牌抗婦炎膠囊與婦炎消膠囊之間存在的差異點。

與競品相比，婦炎消膠囊價格高，知名度又低。面對這種情況，企業有人提出以降價作為打擊競爭對手的突破口。但根據市場經驗，如果貿然降價，一方面銷售盒數的增加並不能帶來銷售額的提升，而且一旦進入價格戰，企業就更沒有費用空間運作市場，會更加被動。另一方面，即使降價，面對價格低、知名度高的競爭對手，婦炎消膠囊仍然沒有希望。而婦炎消膠囊的品牌力同樣處於疲軟狀態。面對這種兩難境地，既然無法兩全其美，那就兩優相權取其重。因為任何一個企業都不應該賣無利潤或低利潤的產品，於是就拋棄降價的想法，重新尋找新的突破口。

方向確定後，又展開了對競品的二次分析。在分析過程中，發現競品的產品訴求多數以單純的功能訴求為主，即使涉及情感訴求也都屬於間接利益，消費者感知不明顯。這一新發現，應該說對婦炎消膠囊是一個機會。從化妝品的產品推廣所創造的銷售神話可以知道，即使品牌知名度不高或者價格較高，只要能夠滿足消費者使用後的生理需求以及心理需求，特別是將生理需求直接與心理需求相關聯，就能有效啟動消費者的購買行為，創造銷售神話。

女性購買昂貴的化妝品是為了獲得外在的美麗，而越來越多的女性都已經意識到內在的美麗同樣重要，甚至超過外在美麗所帶給周圍人的影響。經過上述深入分析，我們幫助百祥牌婦炎消膠囊將產品的訴求鎖定在女性所需要的內在美麗上。當女性得了婦科疾病，各種難言之隱都讓她們難以啟齒，不論工作還是生活都失去了以往的光彩和自信。而任何女人，不論從事什麼樣的工作，不論在生活中承擔的角色如何重要，都需要一種自信的感覺。正所謂自信的女人最美麗。即使是刻意追求外在美麗也是為了換來內心的自信。百祥牌婦炎消膠囊治療婦科疾病，讓女人找回在工作中的自信，找回在丈夫面前的自信，讓女人更具魅力。這樣，女性內心的真正心理需求被挖掘出來了。只要將產品的功能訴求與該內心需求直接相關聯，很多女性都會對百祥牌婦炎消膠囊產生好感，因為它表達了她們的心聲，解決了她們最急需解決的問題，給她們帶來了更多的利益。而對於百祥而言，就增加了更多的成功把握。

十五、避其鋒芒，迂迴營銷，創造競爭真空（2）

2。　廣撒網不如精耕細作

在營銷環境日益複雜的今天，盲目擴充*絡，只會使企業的投入產出比嚴重失衡，無法產生高利潤。百祥企業目前在資金和品牌知名度都有所限制的情況下，如果跟從競品走全國市場路線，不僅無法實現銷量的快速提升，企業還會因投入成本過多而造成資金週轉不靈，市場只打雷不下雨，得不償失。

針對企業自身情況，在確定了婦炎消膠囊極具競爭力的產品訴求點後，建議婦炎消膠囊應從區域市場精耕細作入手。透過打造樣板市場並進行經驗複製，完成由點到面逐步推進的過程。

在確定戰略市場後，根據產品重新調整渠道策略。利用產品在醫院終端的影響力，逐漸滲透藥店終端，並不斷向外擴延，實現醫院、藥店間的相互借勢。

在一切以終端制勝為指導思想的現代營銷環境中，對終端進行精細化營銷無疑會起到事半功倍的效果，而做好細節就等於做好終端。針對營銷渠道各環節配合相應的推廣方式，保證產品流通順暢以及終端的廣泛鋪貨；利用專業的服務水準強化終端對百祥品牌的信賴，以產品推廣的準確性、差異性訴求提升百祥品牌影響力；透過對戰略市場進行精耕細作，與廣撒網走全國路線的競爭對手形成單區域對抗，爭奪市場資源，確立婦炎消膠囊在區域市場的主導地位。

3。　高空轟炸配合地面滲透

產品推廣的工作成效並不與資金投入成完全正比關係，企業更希望儘可能減少非必要投入和降低經營風險以獲得更高的收益。因此，在設定推廣策略時著重考慮“低成本”和“高實效”兩個關鍵點。

在思考產品推廣策略時，我們發現百祥婦炎消膠囊認知度的建立和消費者購買行為的產生存在兩方面的阻礙：一是消費者對廣告宣傳的方式已逐漸麻木，單純依靠高空宣傳無法建立知名度和忠誠度；二是競爭對