美國最大護膚用品直銷公司的成功之道:玫琳凱傳奇

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“那很好啊！”玫琳凱說，“這樣表示他們是很好的傾聽者。”

“喔！他們是聽得很仔細，沒錯。”他說，“但僅此而己，他們從未採取行動。一星期、一個月過去了，沒有關於此次會談的隻字片語傳出。每當我們一提到這個話題時，他們總會找一些藉口，‘現在不是討論這個問題的適當時機’或‘不用擔心，我們會做的，但不要期望一夜間有什麼改變’。”

“這一定很影響你們計程車氣！”玫琳凱評論說。

“豈止是影響士氣，還更糟哩！玫琳凱，在這次會談後的三個月內有四名推銷員辭職，而其他人的銷售數字也直線下降。”

最後，這些汽車推銷員的確獲得了他們所要求的改變，但他們並不感激這些改變，因為時間拖得過長，喪失了立即執行的善意。

貫徹執行需要強迫

管理人員給下屬回信是大多數人無法貫徹執行的。大多數人都不喜歡寫信，很自然，大家會傾向於將這種不喜歡的工作延後。但人們也會為寄出去的信收不到迴音而感到憤怒。事實上，大多數人認為這是對個人的侮辱。所以，如果你要尋找一個和朋友絕交的好方法——不要回復來信就是。

玫琳凱通常都會給每個員工回信，如果信中的問題是在別人的工作範圍內，她也一定妥善處理。總而言之，只要信是寄給她的，就有回信的義務。所以即使它必須經過兩三轉，玫琳凱也覺得還是有責任確定它被回覆了。

為了保證信件能以最快的速度回覆，玫琳凱會在信上附上便條，提示將回信影印一份寄給她。但不幸的是，仍有少數管理人員沒有遵行此指示，所以每個禮拜五她都要檢查檔案。如果她還沒接到回信的副本，就會繼續詢問，直到獲得為止。這便是貫徹執行。

做好家庭作業

在玫琳凱，某些管理人員之所以能把事情貫徹執行，全都依賴一種叫“做好家庭作業”的個人管理技巧。不管貫徹執行的是公司的大政策——例如玫琳凱公司的全國業務督導所反映且重新評估的招募新人政策還是單一顧客對口紅的選擇，如果你學會了如何研究、組織、準備和練習，做好家庭作業，貫徹執行的工作就簡單多了。

如果你有面對聽眾的經驗，你會了解做好家庭作業是多麼重要的一件事。要想做好一場演講，你需要對主題加以研究、組織及準備材料，並勤於練習表達技巧。很少人能即興演講得很好，就算是非常著名的演說家，也是有備而來的。時間的控制和表達技巧是必須不斷練習的，直到你能將演講變成自發性的動作為止。

玫琳凱和其他許多演講者一樣，常常必須作即興式的演講。很多人都很驚訝她為何能侃侃而談，不用看講稿地連續說上一個小時，很多人對她說：“玫琳凱，你實在太棒了！你有不必準備就可演說的天分。”　。　想看書來

經營管理（12）

然而，玫琳凱的正式演講都是經過最周詳準備的。多年來，玫琳凱對一些題目已經很熟了，基本上可以不需多加準備即能演講。但玫琳凱提醒大家注意的是，那是花了許多年的工夫，加上無數的經驗，才達到可以即席演講的地步。另外，如果演講的題目超出她的專業範圍，她還是得花很多時間來準備。

在玫琳凱公司，每週最重要的大事就是業務督導所主持的團隊會議。除了提供訊息外，這項會議具有鼓舞士氣和激勵的作用。星期一上午是召開這個會議的最佳時刻，因為這是一個“新的開始”。對某些人來說，那是歡樂週末的結束。

業務督導要想主持出一個有效的團隊會議，必須做好自己的家庭作業。假如她沒做好家庭作業，她那團隊的成員就不能從團隊會議中得到任何有用的資訊，她們很快就不會再參加會議了。她們沒有必要每個禮拜打扮得整整齊齊，來到市區參加一個沒有任何助益的會議。一旦出席率下降，那個小組的生產力也會陡降。公司就可以大致看出哪一位業務督導沒有做好星期一的團隊會議。

附錄：讓員工高效發揮其能力的9個要點

玫琳凱指出，要做一名優秀的管理者，只要掌握兩項基礎要素，就能獲得成功。其一是人的因素，其二是環境的因素。管理者在人的世界中，能否不斷一往無前，能否知人善任，建立最佳的工作群，開拓良好的人際關係等，都是值得深入探討的問題。

玫琳凱根據自己的實踐經驗，總結出讓員工在工作崗位上發揮其工作能力的16個要點。

1�管理者和資深員工的工作態度，應為新進員工的楷模，不僅是在工作中時常給予員