問對問題賺對錢

第8部分 (第1/1頁)

費，我跟他們理論，他們還是不願意承擔這部分的費用，我沒辦法，只好認倒黴。不知道你們在這方面怎麼做的？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方面嗎？

準顧客：沒有了，主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有顧客關心過同樣的問題。我們公司的產品採用的是義大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的機率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，這是我們的售後服務承諾：從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時之內的主動上門的服務。您覺得怎麼樣？

準顧客：那好，我放心了。

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顯然，同樣的問題卻得到了完全不同的回答，顧客對後一種回答非常滿意。這兩個案例的區別不在於答案的不同，而在於後一個銷售人員採用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時也協助顧客找到了問題的真實動機，輕鬆化解了顧客的問題。

縱觀以上案例，我們已經瞭解到提問的諸多價值，提問可以幫助銷售人員：解除顧客的抗拒，引導顧客的思路，輕鬆控制會談局面；建立差異化的銷售行為，擊敗競爭對手，獲得領先優勢；展示對顧客所在行業領域專業思考以及顧客異議的深度理解，贏得顧客的尊重與信任。

對待抵制先揭示，再化解（6）

所以，銷售人員必須學會提問。

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