問對問題賺對錢

第4部分 (第2/4頁)

洋溢位炫人的感染力。

2。散發你的自信與熱情

這是隨著你對產品的使用、經驗的累積、技巧的熟練自然而然地產生的。有的朋友在給別人介紹產品時總是底氣不足，別人一開始質疑就準備打退堂鼓了。為什麼呢？那是因為他們缺乏由心而發的、對產品及事業的美好感受。一個相信自己的產品及事業是最好的、最有益於人的銷售員，被消費者拒絕或質疑時，他只是可惜別人在錯過一個絕好的機會。

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日本保險業泰斗原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯。當時，他窮得連中餐都吃不起，並露宿公園。

有一天，他向一位老和尚推銷保險，等他詳細地說明之後，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”

老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什麼前途可言了。”

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先推銷產品，還是先推銷自己（5）

原一平啞口無言，冷汗直流。

老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什麼樣的人呢？”

老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”

“考慮自己？認識自己？”

“是的！赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認識自己。”

從此，原一平開始努力認識自己，改善自己，大徹大悟，終於成為一代推銷大師。

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“認識自己，改造自己”。這是我們一生中要努力追尋的目標。哪一種事情適合自己幹？如何讓周圍的朋友喜歡自己？可以說是你事業成功的關鍵。若進入銷售行列，在銷售過程中首先便是推銷你自己——你的形象、你的修養、你的氣質、你的人格。

那麼，也就是說，除了成為產品的使用者、愛用者，你還需要累積經驗與練習技巧。

訣竅1：不要等到開始接觸客戶時，才練習技巧。

在面見之前，你就要開始練習各種技巧，如設計問句、回答質疑、快速地自我介紹等。

訣竅2：一次只練習一個技巧。

有些人看書或聽課，學到一些技巧，假設是十個技巧吧，他們就開始想：我要用這個、那個，還有這個。但是真的需要使用這些技巧時，他們一個也用不上。所以，每次反覆練習一個技巧，掌握之後，再進入下一個技巧的練習。

3。穿著儀表是你的亮點

憑心而論，人都有愛美之心。所以，不要隨隨便便穿著那種大腿砍破了十幾個洞的“時髦”牛仔褲去做銷售。如果你想讓別人相信你，你就需要有讓人相信的外表——大方得體的衣著、燦爛友好的笑容是你最好的名片。

因此，銷售員要做好銷售工作，並最後成交，在銷售之初，必須做好自我推銷工作。

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先找財源，還是先找人源（1）

靠人脈才能實現騰飛

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百年老店的內聯升從建立到發展，同樣是得益於好人緣。老北京有句順口溜：“頭戴馬聚源，身穿瑞蚨祥，腰纏四大恆”。意思就是，只有戴上馬聚源的帽子，穿上瑞蚨祥所賣布料縫製成的衣服，腳上再蹬上內聯升製作的鞋子，同時腰包裡裝上“四大恆”（當時四家著名錢莊的銀票），這樣才可以稱得上氣派。由此可見，內聯升的鞋子不僅遠近聞名，而且還是一種身份的象徵。

內聯升至今有將近150年的歷史，它的起步與發展，尤其是建立顧客檔案的做法，現在仍可供我們借鑑。

清朝道光年間，河北武清縣一位名叫趙廷的年輕人從農村來到北京，進入一家鞋鋪當學徒。他是個有心人，既聰明又能幹，很快就學得了一身做鞋的好手藝。這時，他幸運地遇到了“財神爺”——丁大將軍。

一天，趙廷將丁大將軍訂做的鞋子送到丁府，丁大將軍非常滿意，便將趙廷叫到跟前，問道：“這鞋子是你做的嗎？”

趙廷點點頭。

“我這兒有一個尺碼，你按照這個尺碼給我做一雙朝靴。一定要做好，定有重賞。”丁大將軍說。

離開丁府後，趙廷選用最好的布料，下足工夫，幾天以後，終於