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目 錄
第１章 精神力——成功推銷員的基本條件
要有積極正確的態度３
態度積極、樂觀的人比較有成就５
保持積極的心態是成功的先決條件７
要以為公司工作為榮，為顧客服務為傲１０
自我修身的六大原則１３
５Ａ精神 銷售成功之源１４
向高手學習成功的方法１７
“５Ａ＋４力”才能展示真正的實力１８
發揮潛能 堅持到底２０
第２章 策劃力——訪問計劃與推銷準備
多投資時間在開發、訪問顧客上２７
訪問顧客前要做好周全的準備２９
準備越充分，推銷就越輕鬆２９
掌握有效的資訊３１
做好訪問計劃３２
掌握８種訪問方法３２
制定“訪問計劃”的１５個要領３４
訪問銷售的三部曲３６
區域管理４１
第一次訪問４２
第二次訪問４４
第３章 戰器力——銷售工具的製作與裝備
準備好銷售工具５３
視覺訴求法則５４
銷售工具的種類５５
以推銷資訊筆記為戰略５７
推銷資訊筆記的製作方法５９
利用生動的照片吸引客戶６１
根據計劃銷售６３
使用筆記時的注意事項６５
掌握使用筆記時的要領６６
業務人員也需要創意６７
推銷的輔助材料及使用技巧６８
第４章 接近力——成功的接觸技巧及商品說明
良好的接近是成功的開始７４
接近的目的７５
接近前的周全準備７６
商談前進行的推銷活動７７
１６種接近顧客的技巧８１
商談前的熱身活動９０
消除顧客警戒心的５種技巧９３
妥善進行商品說明９６
顧客在商談時的心理轉變過程９８
實物展示１００
第５章 說服力——贏取顧客同意的商談技巧
語言要有說服力１０８
以行動說服顧客１０９
說服時的暗示作用１０９
說服時的１２種暗示技巧１１１
談話的技巧１１５
說服與交涉的１０個注意事項１１７
誘導法談話技巧１２５
贏取顧客同意購買的３個技巧１２９
努力提高自己的說服力１３３
第６章 轉化力——銷售障礙的溝通突破要訣
抗拒推銷的理由１４１
抗拒銷售的八大型別１４３
應對抗拒銷售的技巧１４９
消除顧客反對意見的要訣１５５
第７章 應對力——價格障礙的克服技術
應對小氣鬼顧客１６４
不要只顧著推銷價格１６５
讓價格產生競爭力１６８
處理價格抗拒的５個原則１６９
價格抗拒的形態１７０
應對價格抗拒的１０種技巧１７３
第８章 成交力——談妥生意的締結技巧
商談要點——說、問、聽１８３
尋求商談締結的機會１８６
掌握商談締結的徵兆１８６
３６種商談締結的技巧１８８
善用估價單２１２
契約是一種約定２１３
重視締結後的工作２１４
整理契約書２１５
責任交易２１６
第９章 滿意力——售後服務與抱怨處理
什麼是服務２２２
什麼是售後服務２２３
設計一套有效的售後服務系統２２４
兩種售後服務的訪問方式２２５
售後追蹤的３種方法２２８
索賠問題發生的４個原因２３０
處理索賠的要訣２３２
處理索賠問題的５個階段２３３
第１０章 收款力——百分之百的收款要訣
收款與銷
