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６． 表達懇切
所謂“精誠所至，金石為開”，其意義不過“誠懇”二字。因此，書信表達要以“懇切足以感動對方”為原則。
建立彼此間良好的人際關係的秘訣，在於善用書信，這也是為日後推銷成功造橋鋪路的起點。
◎區域管理
既然決定要拜訪，就必須切實抓住有限的時間和精力，在所屬的區域內做好完善的“銷售路線”管理的工作。
就國內從事銷售為主的公司而言，其業務部門都會根據市場的情況將市場劃分成若干個銷售區域，然後由各個業務人員在自己負責的地盤上根據區域範圍的大小、客戶層次、訪問路線的遠近、分配渠道的差異、訪問所耗時間長短、交通工具等，建立數十條銷售路線。在出門拜訪以前，自行安排每週甚至每天的訪問物件，做好“銷售路線表”，以最少的成本達成最高額的銷售業績。
在“銷售路線管理”上應注意的事項有：
１． 業務人員必須和主管達成共識。確實知道自己該做什麼？什麼時候做？如何做？及多久做一次？
２． 需先做好準備工作並妥善安排好時間。
３． 目標要明確。先訂定“工作計劃”，將目標以明確的資料表示出來，這些目標包括：銷售額增加百分比、新開發客戶數、產品別銷售量增加百分比、訪問成交率、每筆成交金額、陳列廣告物品數量、貨款回收百分比。
４． 掌握情報來源。掌握各種內在及外在的資料，並將其加以妥善記錄和儲存。
５． 保持完整的記錄。詳細記載各條路線的銷售實績及客戶數，並載明發掘新客戶及中止交易客戶的原因所在，以作為推銷策略的制定和運用的參考資料。
６． 隨時留意銷售路線及人數，並通知業務主管，必要時可提供主管以作調整銷售路線時參考。
７． 建立“銷售路線客戶名冊”（其中應該包括客戶名冊、地圖及客戶交易卡）。將客戶予以分級，有助於提高訪問推銷的成功率。
如此一來，“區域管理”制度必將日趨完善，推銷效率必會大幅度提高。
◎第一次訪問
第一次訪問是業務人員和顧客的第一次會面，因此，彼此難免都會存有一點戒心，不易放鬆心情。因此，業務人員應特別做好訪問前的準備工作，才能為往後的銷售交易奠立良好的基礎。
通常，要做好第一次訪問，應注意的事項有：
１． 第一印象最重要。在服裝、儀容、言談舉止乃至表情、動作，均應力求自然，保持良好形象。
２． 自我激勵。建立堅定的信念，確認訪問一定會成功，切忌以失敗者的姿態出現。事實上，自信的形象往往可以帶動氣氛，間接放鬆彼此的心情而達到溝通的目的。
３． 堅信自己是為顧客提供資訊。相信自己帶來的是對顧客有利的資訊或方案，並確信自己的訪問不僅不會妨礙對方，反而很受歡迎。
４． 不要強迫銷售。避免保持“一定要對方購買”的心態。因為，絕大多數人一聽到業務人員來訪，心中馬上產生警戒，如果業務人員又存有“一定要對方購買”的心理而強制推銷，對方必然產生“一定不買”的抗拒心理，造成對立狀態，生意恐怕很難再繼續了。切記：銷售作業絕不是和顧客作戰！
５． 訴求魅力。必須詳細介紹公司及商品的優點，然後，經由彼此的溝通，使對方對自己產生良好印象。
６． 傾聽對方的需求。在介紹商品之前，應先聽取對方的需要。徹底掌握對方的問題、需求，以及對方希望的解決方法，以便了解彼此的立場和態度。。 最好的txt下載網
第２章 策化力——訪問計劃與推銷準備（8）
７． 聽其言，觀其行。仔細觀察對方，判斷對方購買許可權有多大，並瞭解其所擔任的職務。
８． 蒐集對方公司內部的資訊。瞭解與誰見面最有利，誰掌握了實質上的決策權，誰對“購買”與否有絕對性的影響力，以及訂貨核准的作業流程。當然這些資料不可能在第一次訪問中收集齊全，但應儘量設法瞭解各種狀況，以使日後全盤掌握。而且，一旦瞭解了對方的特殊狀況，就能迅速確實掌握一切情勢，並佔據優勢。
９． 引發興趣。設法引起對方的興趣和關心，以利於下次訪問。
１０． 預留後路。必須留意下次應該帶給顧客什麼樣的話題。
１１． 知所進退。隨時察言
