營銷女皇董明珠

第5部分 (第1/4頁)

�⑿碌撓蝸飯嬖虻畝�髦椋�艿餃嗣塹鬧室桑�淺Ｗ勻歡�制匠！Ｈ死嗟奶煨躍褪嵌孕率攣鋦械交騁桑�騁墒且蛭�閱吧�畝�韝械嬌志濉Ｄ訓藍�髦檎飧魷不洞叢煨鹿嬖虻吶�耍�諦納畲�兔揮幸壞愕愕目志迓穡�

她沒有恐懼，因為她太自信了。當有觀眾問她海爾公司是否有可能超過格力的時候，她斬釘截鐵地回答：“海爾超不過我，因為他進步我也在進步。”

對壘黃光裕（5）

這是一個企業家的自信，也是一個營銷高手的自信。在自由競爭的市場上，在挑戰人格毅力的營銷領域，自信是什麼？自信是通往成功的必經之路。

有個孤兒向高僧請教如何獲得幸福。高僧指著一塊石頭說：“你把它拿到集市去，但無論誰要買這塊石頭，你都不要賣。”孤兒來到集市賣石頭，第一天，第二天無人問津，第三天有人來詢問。第四天，石頭已經能賣到一個很好的價錢了。

高僧又說：“你把石頭拿到石器交易市場去賣。”第一天，第二天，人們視而不見，第三天，有人圍過來問，以後的幾天，石頭的價錢已經抬得高出了石器的價錢。

高僧又說：“你再把石頭拿到珠寶市場去賣”

你可以想象到，又出現了那種情況，甚至於到了最後，石頭的價錢已經比珠寶的價格還要高。

其實世上人和物皆如此，如果你認為自己是一個不起眼的陋石，那麼你可能永遠是一塊陋石，如果你堅信自己是一個無價的寶石，那麼你可能就是一塊寶石。

每個人的本性中都隱藏著信心，高僧其實就是在挖掘孤兒信心的潛力。

信心是一股巨大的力量，只要有一點點信心就可以產生神奇的效果。信心是人生最珍貴的寶藏之一，它可以使你免於失望；免於那些不知從何而來的黯淡的念頭；使你有勇氣去面對艱苦的人生。同樣的道理，如果散失了這種信心，則是一件非常可悲的事情。你的前途似乎有幾扇門是關閉著，使你看不見遠景，對一切都漠不關心，使你誤以為是智慧的冷酷終結。

有了自信，你才能夠感覺到自己的能力，其作用是其他任何東西都無法替代的。堅持自己的理念，有信心依照計劃行事的人，比一遇到挫折就放棄的人更具優勢。

財權的囂張（1）

一個人如果一輩子都沒經受過挫折，就算不上成熟。企業也是這樣，一個企業如果在發展的過程中，沒有經歷過幾次危機事件，那它就無法壯大為可以經受任何風雨的大企業。只不過，有的企業在危機面前轟然倒塌，有的企業卻能夠渡過難關，繼續發展。

格力在發展的過程中，也曾經歷過嚴重的業務員“集體辭職”事件。幸運的是，格力因禍得福，不但渡過了危機，還因此得到了一員干將——董明珠。

20世紀90年代初，市場經濟還不成熟，各種企業中都瀰漫著渠道為王的觀念，認為只要有了銷售渠道，企業就能做起來。因此，營銷人員的地位被推崇得很高。這種觀念，也嚴重地影響到了空調行業。

空調行業本來就競爭激烈，而且市場不規範，這就導致一些空調行業的領導人產生了錯誤的觀念，認為一個企業的成功取決於某一些人，而不是整體的努力。有的企業更是把拓展市場理解為只要有營銷人才就能生存，因而不惜代價、不擇手段的進行“挖牆腳”活動，不斷從其他企業、特別是對手那兒挖營銷人才。這就使一些營銷人員產生錯覺，以為自己擔負著企業的命運，於是自抬身價，目空一切。

中國人的思維裡本來就有著英雄主義的因子，喜歡把成功的原因歸結到一個人或幾個人的身上，而忽視了更多在背後默默無聞地工作著的人們。而中國的企業開始注重團隊意識，強調團隊精神，還是近幾年才有的事情。

朱江洪總經理是一個有著遠大目光的領導者，他早就覺察到格力的銷售員提成比例過高，這嚴重影響到了其他人員的工作積極性。他認為企業的成功，是各部門密切配合、整體努力的結果。一個產品質量不過關的產品，一個售後服務不到位的產品，無論你銷售人員能力多高，也不會有很大的市場。

源於這種想法，朱江洪總經理決定縮減銷售員的提成比例，到1994年將其下降到0�28％至0�38％。沒想到，這個決定像一顆扔進銷售人員裡面的炸彈，立即引來了銷售人員的反抗。也難怪，在那個渠道為王觀念盛行的年代，還有人敢拿銷售人員開刀，真算得上逆風而行了。

雖然說強調團隊意識是正確的，但銷售人員的看法也不能說就是