寶健大生意人起步手冊

第6部分 (第3/4頁)

閒：下班後大部分做哪方面的活動。

收入：對收入待遇是否有所抱怨。

健康：關心朋友和他家人的健康狀況。

夢想：瞭解朋友的目標與夢想。

針對這六個方向，可以找出朋友的需要。例如有些人很有錢，但是卻缺乏朋友，生活很空虛，直銷事業就要可能滿足他交朋友的需求。瞭解朋友的需求之後，以關心的態度切入，才能比較容易達到效果。

當你找到你的目標顧客，你可以約他們在咖啡廳坐下來，用幾個簡單的問題過濾一下顧客。對你來說，5個基本問題就可以讓你知道這些人是否適合來聽你的介紹。

第一個問題：“在你的生活當中，有沒有考慮過其他收入？或者說你有沒有考慮過其他賺錢的途徑？

這個過濾問題是用來看看金錢是否能夠打動他們，他們的價值觀是不是以金錢為導向。

第二個問題：“你認為5年之後你會在哪裡呢？”

第三個問題：“有那三、四件事是你一直很想做的，但以你現在的職業、你現在的收入來源卻不能去做，是嗎？”

第四個問題：“你認為自己是一個很有志向的人嗎？”

第五個問題：“除了今晚我們所討論的方法之外，你有沒有其他途徑來做你想做的三、四件事情呢？”

這5個問題可以很好地過濾介紹物件，經由這種方法而的來的事業夥伴往往是合格的。因為它們能夠幫助你決定應該說些什麼。

在問問題的時候，需要有一個很好的開場白，你可以說：“你聽說過羅伯特&amp；#8226；清崎嗎？你有沒有看過他的書籍？他可是財商教育領域的權威了。”

這是一個過渡，是一個橋樑。一旦對方產生興趣，就可以切入直銷的話題：“所以，你應該瞭解下直銷系統。直銷系統可以產生或帶來世界上最大的領導力培訓。世界頂尖教育專家幾乎都支援直銷系統的培訓。可以說，如果你來參加這種主題的課程或聚會，你絕對會有許多意想不到的收穫。因為我們不僅有一個具體的計劃，而且還會不斷教你如何擁有一份資產”

“在你的生活中，有沒有一些東西是你不想要的呢？例如壓力、加班、長時間工作、缺乏休假、擔心失業等等。這些都有可能是我們美好生活的威脅。”

“我們只有兩種選擇，一是繼續這種生活，二是馬上改變這中生活。最終的結果會是怎麼樣呢？從現在起的五年之內，你想成為什麼樣的人呢？有什麼事情是我們不想再做的呢？如果可以改善我們的生活方式，你願意瞭解嗎？”

這一步你的主要目標，就是學會將約會步驟與實際的計劃講解區分開來。邀請時講太多細節，會導致一些令人不自在的問題，特別是對新人而言，他們還不肯定問題的答案。以下是一些證實可行的秘訣，當你想邀請對方，定約會時可以考慮，並使用它們。

電話邀約的原則：

1、 最好是利用電話邀約，這樣比面對面地親自邀請好，因為能限制談話的時間。

2、 邀約時一定要記住三不談：不談產品、不談公司、不談制度。如果不得已要談，最好就以產品和公司為主。因為一般人容易排斥制度，對產品則不會拒絕。

3、 保持友好自然的腔調，但同時也要表明一個事實，那就是你有特別的事情要與他們分享或討論。

4、 一定一次只邀約一個朋友。因為單個邀約表示對對方的尊重，另外可以避免兩個人的意見不統一而影響另一個人的參與，然而夫妻是例外，因為直銷是一個家庭的事業。

5、 邀約的ABC法則。A為adviser，是一種專家角色。通常是經驗豐富的領導人；B為bridge，橋樑，經銷商本人；C為Customer，新朋友，被邀約的物件。ABC法則可適用於各種場合，其中包括了OPP會前會的準備動作、會中會的配合以及會後會的跟進動作等，其中B動作佔很大的重要性。B做的工作就是是推崇。

6、 絕不欺騙，絕不能暗示你有一份工作或可以提供就業。不要過分推銷或過分承諾。不要咄咄逼人但要充滿自信。你只想他們瞭解事實，然後讓他們自行決定是否需要更多的資料。讓他們明白你不是給他們施加壓力，而是讓他們看到你將要做的生意，可能他們也想加入。

7、 如果很多人問你：“這是某某生意嗎？”那麼，你可能在電話裡透露太多了。然而，絕不能否認真相，問他們知道些什麼，想些什麼，告訴他們你的經歷有