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“開什麼玩笑?這是皇后區,紐約五個區裡治安最好的。別聽那些老黑瞎嗆嗆。”曹競輝不以為然。

這天,陳義明拿了一張統計表來找曹競輝。

“這是楚冰的銷售數。全是現金,一分欠賬也沒有。怎麼樣?這新搭檔沒找錯吧?”陳義明得意地說。

“可他們拿了這批貨,不知猴年馬月才能再轉回來。再說,這才一斧頭,我還等著多看幾斧呢。”

“我保證你會越看越來勁的。”陳義明對楚冰信心滿滿。

安排好地攤小販的銷售,楚冰開始店面接單。

“聽陳義明講,他跑接單是你帶出來的,你帶了他幾天?”楚冰的問話,曹競輝聽起來挺有些挑戰口吻。

“前後兩三天吧。”曹競輝回答說。

“不能這麼說吧。”陳義明在一旁有些著急,“我是先送貨收錢,然後再接單的。所以我開始接單時,對客人已經有些瞭解了。嚴格地說,我是學了一個多月,才真正上手的。”

三個搭檔 十三(2)

楚冰說:“這樣吧,你們倆各帶我一天,把市區內的客戶都跑一遍,跟客戶認識一下,然後我自己跑。”

“好,我先帶你跑一天。”曹競輝答應得很爽快。

“不行不行,兩天太少了。”陳義明急得直搖頭。

“你怎麼這麼婆婆媽媽的?”曹競輝白陳義明一眼。

接下來兩天,楚冰跟著曹競輝和陳義明,基本上把市內的客戶走了一遍。第三天,她就自己上路了。到了晚上,陳義###神不安地等著楚冰回來。總算等到她,連忙上前問:“怎麼樣?還好嗎?”

“拿去。”楚冰從挎包裡拿出一沓單子,遞給陳義明。

接過單子,一拈厚薄,陳義明鬆了口氣。他忙著用計算器一加,高興地跑到曹競輝面前說:“真行!第一天出去跑,接來的單子比我還多!”

“是嗎?”曹競輝接過單子高興地翻看著,對陳義明說,“我早就對你說過,你招的那幾個全是飯桶,還是趁早把他們換了。”

“要我說,我們招業務員,最好還是找一些能吃苦的新手。”楚冰建議道。

“新手?那得培訓多久?”陳義明懷疑地說。

“我們的工資付得並不高,這些所謂的老手能接受這份工,本身就說明他們混得不怎麼樣。如果光是能力差也就罷了,他們還有一套混的本事,你再怎麼帶,也帶不出個名堂。”

“說得有道理。”曹競輝對陳義明在員工問題上的優柔寡斷,早就不滿意了。

“可新手要培訓半天,他們的業績平平,你卻弄不清是他的能力問題還是培訓得不夠。要是不停地換人,這個培訓成本,我們是沒有辦法承受的。”陳義明也有苦衷。

“所以我覺得我們要調整一下思路。”楚冰這時候感覺到,自己在大公司的經歷還是很有用的。“我們在招聘和培訓業務員上要糾正兩個錯誤觀點。第一,不能太摳門。我們現在能支付的工資很低,就不能指望人家樣樣能行:又能吃苦,又能接單還又能承受低工資。就像鄉下的小地主,花二兩銀子恨不能買下紫禁城來。業務員的權力、經驗和責任心都無法和我們當老闆的比,所以,我們的指標不能太高,兩個業務員能頂下一個老闆就不錯了。第二,培訓要正規化,程式化。現在我們的培訓方法太‘土匪’,光說你們倆,推銷風格就完全不同,一個強勢,一個親和,業務員都不知道該學哪個好。”

陳義明聽得直點頭,他急不可待地問:“那你說,我們該怎麼做?”

“簡單地說,我們招聘的人要能吃苦,年輕,腦子清楚,沒有推銷經驗也可以。另外,我們的培訓必須程式化,不要太多的花樣。我們要把從進店開始,看貨架、介紹產品、報價,一步步標準化。說得誇張些,連他進店門先邁左腳還是右腳都有規定。”楚冰自己在公司受訓時,就是這樣的。

曹競輝不否認楚冰講得有道理,可她上來就否定了他們以前的做法,又是“小地主”、“摳門”,又是“土匪”,還有“我們當老闆的”,叫他聽得很不順耳。所以他冷冷地說:“推銷是門藝術,怎麼可能千篇一律?”

“我理解楚冰的意思,是先用程式化的方法引他們入門,再讓他們在實踐中自由發揮。對嗎?”陳義明問。

“是的。我保證,這樣的培訓,不出半個月,他們就能上路。”楚冰說。

“這樣好不好?以後招人和培訓,由楚冰負責,我當助手。你先把培訓程式儘快寫出來,我們好有

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