為成功而打扮·男士版

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既然我很早就發現男人著裝的社會經濟價值重大，決定了其在某一群體面前的可信度，對某些女人的吸引程度，和被商務圈子接受的程度，我研究的第一個要點是所有著裝要素的社會經濟層級。

以防雨外套為例。美國賣的大多數防雨外套有兩種標準色：米黃色和黑色。我直觀感覺中上階層一般穿米黃色防雨外套，而中下層則穿黑色的。

首先我拜訪了第五大道的幾家僅面向中上階層顧客的服裝店，試圖確定米黃色防雨外套對黑色防雨外套的銷售比率，統計結果大約是4：1。然後我檢查了面向中下層的服裝店，發現了大約相反的統計數字——1：4。

這說明我的感覺###不離十，但是意識到有很多變數會影響這個初步的研究，我開始了第二階段的研究。下雨天，我僱傭了些大學生，有的站在相對確定的中下階層街區附近的地鐵站外，有的站在市郊中上階層的交通中轉站。這些學生只是計算黑色和米黃色防雨外套的數量。我的統計資料支援了前面兩個案例中四比一的結果，現在我可以說在紐約地區，中上階層一般穿米黃色防雨外套，而中下層一般穿黑色防雨外套。

第1章　21世紀男性著裝方式（3）

我下一步選取了芝加哥、洛杉磯、達拉斯、亞特蘭大以及六個同等大小的普通小城鎮，雨天時在兩個不同社會經濟水平的地區開展調查。這項研究同樣支援了我的結論，大城市裡這樣的的比率是四比一，小城鎮得來的資料大約是：1（或3：1）。（統計數字不是完全一樣，但是平均值在這個範圍之內。）

透過這些統計資料，我敢說在美國，中上階層人士一般穿米黃色防雨外套，而中下層人士一般穿黑色防雨外套。因此，既然這些防雨外套是美國社會環境固有的組成部分，我可以假設在特定階層中，這些防雨外套將先入為主地影響人們的行為，根據巴甫洛夫學說中下意識的反應得到應驗。

簡而言之，當某人遇到一位穿著米黃色防雨外套的人，他很可能把此人看作中上階層的一員，而當他遇到一位穿著黑色防雨外套的人，他很可能把此人看作中下層的一員。

接下來我需要測驗我的假設在測試中是否成立。

我的第一個測試是在1362名各個領域的人群中展開的。這些人都參加了一個直覺力測試，猜測一系列只能透過直覺獲知答案的問題。正確答案顯示了他們直覺商。

在這個測試的諸多問題中，我插入了兩張圖片。圖片中，人、姿勢、西服、襯衣、領帶、鞋子都相同，唯一不同的是防雨外套——一個是黑色的，一個是米黃色的。參與者被告知這是一對孿生兄弟的圖片，要他們辨別誰的社會地位更高。超過87％的被試（1118人），都選擇了穿黃色防雨外套的人。

接下來我做了現場測試。我的兩個朋友和我有一個月穿黃色防雨外套，下一個月換成黑色防雨外套。在每個月的末尾，我們統計周邊人們的態度，比如餐館服務員、商店銷售員、商務夥伴等等。結論是，米黃色防雨外套給人留下的影響顯然更好。

最終，我獨自做了另一個研究。我把《華爾街日報》裝在一個厚實的信封中，隨機選擇的一些企業的辦公室，走進去問接待員或者秘書，要求把材料親自交給負責人。當我穿著黑色防雨外套時，我花費了一天半時間才發完了二十五份。穿著米黃色防雨外套，我只花了一早上就發完了同樣數量的材料。

當我穿著黑色防雨外套和普通西服、襯衣和領帶時，給接待員或者秘書留下的印象顯然是個愛炫耀的投遞員，所以我就得等著，甚至永遠不被接受。但是當我穿著米黃色防雨外套和其他同樣的服裝時，他們對我的印象明顯改變了，他們認為我或許是老闆的夥伴或者朋友，因為我的打扮似乎有此暗示。簡而言之，透過多年的經驗，他們已經接受米黃色防雨外套為一種權力和地位的象徵，同時也是按這種邏輯拒絕黑色防雨外套。

這項研究是1971年開展的。雖然每年越來越多中下層人士穿著米黃色防雨外套，這樣研究的結果仍然有效，未來也一樣。你不能穿黑色防雨外套，如果你想被中上階層接納和對待，你就必須穿米黃色防雨外套（其他顏色的防雨外套中，只有深藍色可以被接受）。

每年，我會在著裝領域進行多專案研究。我曾派了一名25歲，來自中西部中上階層的男性大學畢業生去一百家辦公室。在他到達每個辦公室之前，我都與負責人聯絡，讓他們告訴手下的秘書自己僱傭了一名助理，要求秘書帶著這名年輕人四處看看。

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