哈佛商魂-12位精英傳奇和69條商規評點

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釋說：“不要著急，沖洗照片是需要一段時間的。“解釋歸解釋，女兒的一句話卻深深地觸動了他。這時，他突然想到，照相術在基本上犯了一個錯誤—為什麼我們要等上好幾個小時，甚至好幾天才能看到照片呢？如果能當場把照片沖洗出來，這將是照相技術上的一次革命。難題就在於如何在一兩分鐘之內，就在照相機裡把底片衝出來，能適應0℃—100　℃的氣溫，而且用乾燥的方法沖洗底片。蘭德必須掌握解決的這些問題的方法。他以令人難以置信的速度開始工作。經過半年時間高效率的研究，他終於發明了瞬時顯像相機，取名為“拍立得“相機。它能在60秒內洗出照片，所以又稱“60秒相機”。誠如他的一名助理所說：“我敢打賭，即使100個博士，10年間毫不間斷地工作，也沒有辦法重演蘭德的成績。“可以說，這句話並不誇張。但蘭德自己無法解釋自己所經歷的發明過程。他相信人類和其他動物的基本區別，就在於人的創造力。蘭德曾經說：“我發現，當我快要找到一個問題的答案時，極重要的是，專心工作一段時間。在這個時候，一種本能的反映似乎就出現了。在你的潛意識裡容納了這麼多可變的因素，你不能讓它們被打斷。否則，你可能要花上一年的時間才能重建這60個小時打下的基礎。“　1937年，寶麗來公司剛成立時，銷售額為14。2萬美元，1941年就達到　100萬美元，1947年則達到150萬美元，為10年前的10倍。“拍立得相機”投入市場後，使公司銷售額從1948年的150萬美元猛增至1958年的6500　萬美元，10年裡增長40倍。“拍立得相機”的誕生，使該公司生產的軟片銷售量也大大增加。

2。別開生面的推銷方法

60秒相機在1947年成功推出後，蘭德想盡快把它推到市場去，但如何

宣傳和推銷這種新式照相機又成了蘭德面臨的一個重要難題。

怎樣推銷才能達到理想的目的？蘭德和他的助理們沒有少動腦筋。他們

請來了哈佛大學商業學院的市場專家，一同研討對策。有一段時間他所考慮

的都是一些傳統的推銷方式，甚至還想採用沿門推銷的方法。

但在後來，他們經過三番五次的考察論證，倒覺得用一般的銷售方式就

行了。緊接著就到推銷人選問題。他所首先瞄準了一個聲望很高的推銷能手，

他就是何拉·布茨。

起初，何拉·布茨不太熱衷，顯得比較勉強，但當他看到新式相機後立

刻被它吸引了，狂熱得要命，彷彿又經看到了推銷這種產品的卓越成績。他

在1948年加入蘭德的寶麗來公司，成為其副董事長之一，並身兼部門經理。

布茨不僅為寶麗來公司帶來了他響亮的聲望，而且在個人推銷方面，又一次

顯示了其極高的才

布茨幾乎沒有利用什麼推銷組織就把相機賣了出去，他花了很少的廣告

費，就使新式相機遠近聞名，費用少到連在波士頓一個地區做普通廣告都不

夠。為了使這種新式相機的市場佔有率保持越來越高的勢頭，布茨和他的推銷部主任羅勃曼想出了一個妙法：在各大城市選一家百貨公司，給他們30　天推銷蘭德相機的專賣權，條件是百貨公司要在報紙上大做廣告，蘭德公司只是從旁協助，而且要在百貨公司裡大規模地推銷。　1948年11月26日，蘭德相機首次在波士頓一家大百貨公司上市。這種辦法效果確實好，人們紛紛爭相購買，以至於忙得透不過氣來的售貨員，不小心竟把裡面沒有零件的展覽品都賣去了。一段時間，蘭德相機出現了供不應求的好勢頭，寶麗來公司也因此而擴大了生產規模，產量越來越大。相應地，布茨的推銷文章也越作越活，他在邁阿密用了個別開生面的推銷方法。他想到讓那些到阿邁密這樣的著名遊覽區度假的有錢人買照相機，因為他們來自美國各地，等他們回去的時候，無形中就成了蘭德照相機的義務宣傳員。為了加強效果，布茨在旅遊勝地的宣傳方式也安排得饒有趣味。他僱傭了一些身材苗條的妙齡女郎，讓她們穿上時髦的游泳裝，在游泳池或海濱浴場游泳。她們假裝溺水，被一些“救生員”求起，使得好奇的人們前來圍觀，一睹“英雄救美人”的場面。這時“拍立得相機”便大顯身手，把一些精彩的鏡頭搶拍下來，馬上把照片送到吃驚未定的遊客手中。就這樣，瞬時照相機大顯神威，許多顧客爭相購買，總是供不應求，成了暢銷各國的名牌產品。推銷活動從一個城市