56個非同尋常的壽險故事:腳印

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再次碰壁

不要對別人的話妄下定論。

陳志華很鬱悶，他的心情，就像窗外的天氣，陰暗一片。他自覺已經很盡力了，可是每次向朋友推銷保險的時候，總是碰著軟釘子，使他既氣餒又氣憤。回想今早與韓輝見面的過程，他恨不得一頭撞死。為什麼每個人都可以捉弄他，“是不是因為我是一個經紀？〃韓輝是街坊，大家在球場打球認識的。他有個綽號“哲學輝”；就是當人在球場講粗口的時候，他講“哲學”，入了一球，他說：“我對生命有交待了。”當失了一球時，他說：“我對你們的生命有交待了。”“輝，你對自己家人日後的生活，也該有交待了。”他把名片遞給對方。“你說得對。”韓輝望了名片一眼，道，“所以，我一早替父母辦理移民手續了。外國福利好，尤其對老人家，真個是生養死葬。我也準備走了，你怎麼打算？我看你還是移民吧，你們做經紀的，在外國也很受尊重，不比在這裡。”韓輝扁扁嘴，搖搖頭，做了個不屑的表情，“有什麼用？”說著，從袋裡掏出張名片遞給他，“我在這家移民顧問公司做兼職，你隨時來找我，打八折。”他為之氣結，也懶得和他胡扯了，心想：男人的生意做不成，找個女的，也許容易說話點。果然，與他曾一起參加義工訓練的劉美英，一邊聽他說，一邊不住地點頭：“你說得太對了，所以，我去年一口氣買了三份，醫療的、意外的、人壽的。”她向他眨眨眼，“華仔，你覺得我是不是一個很有責任感的女人？〃“為什麼每個人都在開我的玩笑！〃是自己愚蠢，還是運氣太差？陳志華握拳，用力打在腿上！

朋友

如果沒有說服客人的勇氣，是無法為客人提供真正的保障。

別人說移民，你便認同他無須買保險；別人說已買了三份，你便沒有勇氣向他推銷第四份。如果這樣，你何來客人呢？哪裡會有個客人，自己乖乖地跑來說，他渴望保險？要是真的有這個人，你要小心，說不定他患了不治之症。朋友，當人家向你說要移民時，你該告訴他，人在異鄉更需要有保險；當有人跟你說，他已有了三份保單時，你該告訴他，他有第四份、第五份你也不在乎，你只在乎他有沒有足夠的保障。如果你只知道附和客人，對他們唯唯偌嗒，那麼，你可能得到他們的歡心，可是，卻失去了他們對你的尊敬。因為他們知道，一個優秀的保險從業員，是不會輕易接受客人反對的理由，相反，他會把這個理由變成客人要買保險的原因！朋友，一個保險從業員最大的挑戰，不是那張保單的大小，而是在過程中，如何說服對方同意你的見解而最終成為你的客戶。願你好好地體會。

心存感激

讓今天的榮譽成為起點，而非終點！

陳志華又回到了培訓課室。中午時分，課室裡空無一人。望著裡面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相識的字型，自己在這裡第一次上課的情形又浮現在眼前，回想起自己這一年多走過的風風雨雨，艱辛坎坷，回想起王老師在這裡對自己說的一番話，“不要掉以輕心”，一切都恍如昨天才發生。“志華”，一個親切的聲音在耳邊響起。是王老師，志華把自己的思緒拉了回來：“王老師，我來看看你，也來感謝你！〃王老師略帶疑惑地微笑著看著志華。“王老師，我終於成為百萬圓桌會員了。”志華提高了嗓音，激動地說。王老師疑惑地微笑變成了開懷地大笑，他拍拍志華的肩膀說：“恭喜你，志華。但是我想告訴你的是，它可能是你的起點，也可能是你的終點。加油幹！〃望著王老師漸漸離去的背影，志華又陷入了沉思當中。

朋友

讓今天的榮譽成為你的起點。

你取得了今天的成就，心存感激，不忘自己的啟蒙老師，不忘他當初給了你一條開啟成功之門的鑰匙，恭喜你！但更要恭喜你的是，你的導師又給你指明瞭新的方向，那就是讓今天的榮譽成為你的起點。在壽險行業，各種榮譽是對我們工作的肯定，但是對榮譽的追求有兩種心態：一種人是隻在乎榮譽的本身，別人有的我也要有，因此在得到之後就再沒有了追求的信心和動力。對他們而言，今天的榮譽就成