成交高於一切

第12部分 (第1/4頁)

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4�建立一個正式的推介系統任何對你的客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。

儘可能地開發及使用推介系統爭取生意。據此說法，關注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們在一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。

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第九招　用好三方案例借力權威成交（3）

三、第三方證明所具備的魔力莫里斯是洛杉磯的一位銷售天才，每次進行推銷訪問時，他從不一個人去。

總是帶上被擔保人稱為友好的第三方……FTP一同前往。在銷售過程中，莫里斯會引用他的FTP的故事。

〃如果他能做到，我也能做到。〃潛在顧客這樣想。

這就是第三方證明的魔力，當銷售人員使用〃第三方證明〃策略時，潛在顧客通常會無意識地（有時是有意識地）將他的生意同第三方故事進行比較。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。買賣就這樣敲定了。此時，潛在顧客會自我宣傳，你無需使用艱難而複雜的成交方法。

當你運用〃第三方證明〃時，你使用的另外某個人最好是一個比較有權威的人或是知名企業，這樣可以增加產品的可信度。

第三方證明可以採取多種形式。講故事或許是最普通的一種，寫推薦信則是另外一種，列舉顧客或客戶名單是可以採用的第三種方式。

1�沒有一個潛在顧客會見到堆滿的推薦信而無動於衷在商業歷史的早期，推銷商們發現他人的證明……〃我試了一下，非常喜歡。〃……具有強大的說服力。最開始時，銷售人員使用口頭證明，引用一位使用者的話來宣傳產品。

不過，倘若持有使用者的推薦信，效果會更好。一流的銷售員總是帶著一本推薦信做成的小冊子。你給人看的次數越多，效果就越好。此外，小冊子裡的推薦信種類越多，效果也越好。

任何一封來自你的潛在顧客認識或聽說過的一個人的推薦信，或是潛在顧客瞭解或聽說過的某個公司寫的推薦信，對促使成交都非常有用。

一位成功的商人發現，含有來自滿意使用者推薦意見的銷售函或者電子郵件能獲得積極的回應。如果推薦信來自與讀者同一座城市的居民，效果將會更好！

一位芝加哥的工業銷售經理曾經讓他的推銷員帶上散亂放置的推薦信。成交時，推銷員拿出一封推薦信，遞給潛在顧客，讓他看一看。他只要一放下，推銷員就再遞給他另一封，然後遞給他第三封。不一會兒，推薦信在潛在顧客的桌子上就堆成了山。

結果證明：信越多，越好。沒有一個潛在顧客會見到桌子上堆滿了滿意顧客寫的推薦信而無動於衷，不作好成交的準備。

2�利用有號召力的顧客名單來促使成交買主名單也是有效的第三方證明，銷售人員應該更經常地加以運用。彙編一份著名顧客的名單，對促使成交也十分有益。

霍蘭德是一位銷售專家，他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的（這要有效很多），他將名單放在桌子上。

〃你知道我們非常以我們的顧客為榮，〃他說，〃你認識最高法院的霍斯法官，對吧？我估計你也認識安德魯，全國製造公司的總裁。他們都使用過我們的產品。你看，這是他們的名字。〃

他饒有興致地和客戶談論這些名字，然後說：〃有這樣一些人都接受了這個價位，如……，〃他接下來唸著一些更知名的人的名字，〃具有這種才幹的人是什麼樣的人，就具有什麼樣的判斷力。我想把你的名字寫在下面，和霍斯法官與普雷市長的名字放在一起。〃

無需再進行其他的爭論，霍蘭德就與多數潛在顧客成交了。

這個故事告訴我們：每位潛在顧客內心都有很強的模仿功能，你所要做的就是用第三方證明策略來啟動這一功能，將其朝正確的方向引導。

案例15：借力名牌企業，順利拿下大單案例呈現：源發集團是一家民營企業，下屬一個專門從事汽車零配件生產和銷售業務的分公司。林黎就是公司的一個資深銷售顧問。前不久，林黎得知：某知名汽車生產商要採購大量配件，由採購部經理吳江負責此事。於是，林黎馬