成交高於一切

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兒壓迫感，就不像看信那樣入心了。寫信，可以透過文字讓一個人展開想像的翅膀，浮想聯翩。倘若對方是一個感性的人，效果就更為明顯了。

2�書信比面談更高效寫信既然需要十幾分鍾，那為什麼不寫呢？何苦你去客戶那兒面談，走路要一個小時，在那兒見面半小時，回家再花一個小時，你說得浪費多少時間呀！你寫一封信，五毛錢郵出去，這個客戶看了以後，加深印象，你再跟他約，此時見面效果就好多了。

3�使用書信，把原本不容易表達的理念表達清楚在很多時候，我們並不能很好地把自己的理念表達清楚，所以我們必須要學會寫信，學會去運用這種方式進行銷售。語言對快樂、痛苦的描述，有時會由於當時心境和照顧對方而有所限制，但文字表達就會更明確一些。

其實，寫信很簡單，知道了規則並加以練習，你就能寫出高水準的信來。高水準的書信可以帶來準客戶的好感與信心，準客戶的好感與信心是會帶來業績的。

世界保險行銷第一人柴田和子，一年賣出425億日元的保險，她寫了207封信，最後竟然成交了180多封。

4�規避資訊的誤解和變形，讓自己的意圖直達天庭當今社會節奏很快，人們已經很少用寫信的方式搞銷售了。可是正因為如此，人們得到一封親筆信就很珍貴了，所以寫信顯得更加親切。同時，寫信還有一個好處，那就是文字溝通可以防止資訊的誤解和變形。

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第十二招　永久記憶行銷文字說服成交（2）

資訊的誤解和變形是經常會出現的，對銷售所造成的破壞作用也是顯而易見的。有時候，我們認為客戶聽明白了，結果客戶向上傳話時，就傳得支離破碎。

假如你有幸見到了副總，副總說行，我跟老總商量商量。此時，如果你不把一個永久記憶的東西給到副總手裡，你讓他拿什麼去跟老總說呢？只有語言。但語言經過了一層轉述，還可能完整、準確嗎？所以，我們在銷售過程中，如何把我們的意思、心情直接上達天庭，直接傳給那個決策者，就顯得尤為關鍵。而寫信就可以彌補這點不足。就像剛才，你只要給這個副總一個檔案或者一封信，讓這個副總轉給老總就行了。

我的同伴曾經給海南航空公司做下300多萬保費的那個大單，就是透過書信來達成的。

一開始他見不到陳總裁，於是先給他寫了一封信，這封信寫上去了以後，陳總裁批了幾個字，轉到人事部以後，人事部就找了他，就這麼接洽起來了。試想：如果沒有這封信，總裁怎麼會批示呢？沒有總裁的批示，人事部怎麼會去做呢？這就叫做準確傳達。

一個銷售員最起碼要預備三樣東西：簡訊版本，要有3到5種，不同的人有不同的簡訊，內容不超過70字。電話版本，是事先擬定好的，對客戶說：〃我不打擾你，就1分鐘，你看我給你發個傳真或電子郵件怎麼樣？〃傳真版本和電子郵件版本，你也要把這兩個都預備著多種版本。

案例19：5封信挖出的百萬大單案例呈現：在我的銷售生涯裡，我曾經在兩個月內做回7張百萬大單，落了個外號〃孟百萬〃

。我回想了一下我成功的第一筆單子，我覺得，是5封信幫我敲開了客戶的大門。

我的第一個目標是海南某房地產公司的俞總。我給他寫了一封求見信，郵去以後，七八天也沒回音，根本聯絡不上他。後來我就給他寫了第二封信，這是一封介紹我人格的信，這封信也仍然沒回音。

我又準備了第三封信，是談保險理念的信。我覺得保險把人的無價的生命標上了價格，在社會保障比較低的情況下，應該為自己的健康和生命買保險。

我把第三封信揣在兜裡，就到了這家公司，但卻沒有見到俞總。公司的前臺陳小姐接待了我，我看陳小姐人挺好，就遞上一張名片。我說：〃是這樣的，陳小姐，我前不久給你們俞總寫了兩封信，這次來拜訪他，如果他不在，麻煩你幫我把這第三封信轉交給他。〃

陳小姐說沒問題。

離開這家公司之後，我想：陳小姐很重要，她在這家公司裡邊一定比我瞭解情況。所以，第三天時，我帶了一個小禮物送給了陳小姐，並囑咐陳小姐：〃俞總方便時，希望你能告訴我一下。〃陳小姐點頭同意了。後來，她又跟我說：〃孟先生，你見到我們俞總好像也沒有用啊，因為我們俞總很有錢，他好像對保險不太感興趣。〃

一個銷售員當面對對方的拒絕時，不要追問或是試圖解釋