第5部分 (第2/4頁)
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能是陷阱這種情況的系統的應對方式。良好的願望有可能導致事情的進一步惡化。
無線區域網被認為是未來幾年發展較快的通訊裝置的一個分支。與有線網路不同，無線區域網主要在網路的末端，並不在網路的核心位置。所以那些賺取高利潤的大公司，並不熱衷於這個市場，但是，若有機會的話，他們也不願意放棄，一旦有機會，他們還可以迅速發力。所以貼牌生產一些產品來補充他們的產品線是一個看起來不錯的選擇。
對於小的廠商來講，因為大的公司並不真心關注這個事情，另外，裝置的技術門檻也不是很高，尤其是像網絡卡這樣的低端產品。但是小的公司缺乏市場能力，把這種產品貼牌生產給大的公司是一個不錯機會。
於是他們合作的遊戲就開始了。大公司要買一個產品可不是那麼容易的，雖然生意不是很大，但採購流程是必不可少的。小公司就算是搞清楚這種採購流程也是非常困難的。另外一方面，這可不是一個“買的沒有賣的精”的情況。大公司對這個產品零部件的價格瞭如指掌，在這個基礎上加很小的比例就是小公司必須接受的成交價。半年之後，經過幾輪的測試之後，這個生意終於成交了。小公司歡欣雀躍，雖然大公司並沒有真正拿出錢來採購小公司的產品。由於這個貼牌生產的成功，小公司產品進入了大公司的產品目錄。依據常理，那麼大的公司，那麼多的使用者，那麼大的市場，只要大公司稍微賣一點，對於小公司來說就是豐盛的大餐了。
一個月過去了，又一個月過去了，小公司的企盼和失望一再被無情地延續，半年過去了，還是沒有多少訂單。小公司失望之極，他們除了抱怨以外，無計可施。說實話，即使到了這個時候，他們也不明白，那麼大的一個公司為什麼無法幫助他們銷售很少的產品。
把產品貼牌生產給大公司，看起來是個不錯的思路。實際的情況則是：大公司雖然大，但是這種小產品根本沒有人真正去銷售。在這種型別的公司裡面，沒有人去做這件事，也就等於沒有這件事，所以小公司的產品要是能夠銷售出去才奇怪呢。
這並非我杜撰的。這是一個真實的故事，並且這種故事經常發生在我們每個人的身邊。大的企業、大的使用者正在利用他們自身的優越地位大刀闊斧地侃價；而銷售的一方，正在受良好願望的驅使，一步一步走向虧損的墳墓。處於萌芽狀態的企業，交了幾次“學費”之後，就只能“關門”了。
激烈的競爭是價格迅速下降的一個主要原因，使用者正在藉助各種侃價工具進行激烈地殺價，侃價工具和營銷手段之間正在激烈地鬥爭。雖然侃價工具的傳播遠不如營銷工具，但是在與營銷工具的鬥爭中也可以平分秋色。在一些領域、一些時段內營銷是主導，它為廠商創造了利潤；在另外一些領域、一些時段，侃價工具佔了上風，它盤剝了廠商的利潤，甚至造成虧損。侃價工具五花八門，幾種常用的工具就已經很難應付了。
反向資訊不對稱
買的之所以沒有賣的精，從學術角度來說就是賣方掌握的有關產品的資訊，相對於買方要充分得多。比如他們清楚成本大小，更清楚產品的真假偽劣。
在長期的較量中，這種情況悄然的改變。至少在現在主流的營銷研究上，人們並沒有注意到這個問題的嚴重性，有關問題沒有在主流的教科書甚至前衛的出版物上出現就是一個直接的證據。
反向資訊不對稱很少被注意的一個重要原因是，這種資訊的不對稱不像我們已經注意到的賣方與買方的資訊不對稱那麼直接和明顯，它總是以非常隱蔽的方式存在。
前面的案例是眾多典型情況之中的一種。在這個商業案例中，作為銷售方的小公司，對未來不切合實際的預期是由自身良好的願望加上對大公司的銷售運作缺乏瞭解造成的。未成交的生意給小公司造成的傷害是非常明顯的：他們並不是銷售了一個賠錢的產品，而是在爭取進入大公司的貼牌生產名單中投入了巨大的精力，這使他們幾乎完全喪失了嘗試其他可能成功的機會的能力，這種“機會主義”往往是公司虧損甚至死亡的罪魁禍首。
CHAPTER11。7 侃價工具（2）
一種極端的反向資訊不對稱形式是詐騙：購買者設定重重迷霧和假象騙取供方的貨物或者其他資產。由於這種情況觸犯了法律，看來和上述情況存在明顯的分界線。但是從經濟層面而不是從道德或者感情層面上來看，二者僅有數量的差別，而沒有本質的區別。一個理想的商人應該是寧願被騙去10萬，也不願意因為錯誤的商業行動而損失
