杜拉拉2

第25部分 (第2/4頁)

樓部，剛落座，就看到隔壁桌子上一對中年夫妻正在辦落定手續。售樓小姐注意到沙噹噹似乎對隔壁那桌的交易很關注，她不動聲色地走去倒水，等她端水回來，隔壁那桌的客人已經收好收據往外走了。

售樓小姐一面把水遞給兩人一面微笑著輕聲介紹道：“那兩位客人挑的和您挑的是同一戶型，幾套戶型中就數這套最受客人歡迎了。他們買了ll樓，剛才我幫您算的就是11樓這套的價格。”

沙噹噹來回翻著手中的宣傳資料半天不講話。

售樓小姐看看房子能帶給客人的好處已經講得七七八八，客人的馬屁也拍得差不多了，就拿出最後一招施加心理壓力道：“市中心的地就這麼多，房子賣一套少一套，我們這個樓盤開盤以來一直賣得很好。您二位也看到了，這套戶型今早還有3套的，我們轉了一圈下來，11樓那套就賣掉了，現在您還有兩個選擇，32樓或者6樓。”

要說沙噹噹做銷售的年份未必比眼前這位老到的售樓小姐短，售樓小姐這幾招都是她玩了五年的經典套路了，耍起寶來閉著眼睛也不會出錯：先對客戶投其所好拍拍馬屁，這叫建立融洽關係，然後說說產品的特徵，尤其要突出產品能帶給客戶的好處（諸如我賣的東西都有啥特點，這些特點能幫您解決啥難題，使您在行業中樹立威望雲雲），這叫特徵利益轉換，最後是具體地給點壓力，這叫要求生意。

按說售樓小姐的套路不能輕易影響沙噹噹的決斷，關鍵是，沙噹噹本來心裡中意的就是11樓那套單元，卻眼睜睜看著別人當場買走了。那對中年夫妻，看穿著似乎也很普通，可買起房子來眉頭都不帶皺一下的，跟買白菜似的乾脆，來去如風，瞬間把沙噹噹心愛的房子席捲而去，這下對沙噹噹刺激不輕。

沙噹噹想了想問道：“32樓什麼價？6樓什麼價？”

售樓小姐介紹道：“沙小姐，樓層越高價格越貴，每層的差價是每平米50元。”

沙噹噹在計算器上按了幾下，瞪圓了眼睛道：“那32樓的總價要比ll樓貴十二萬六了？”

售樓小姐複核了一下點頭道：“差不多。”

對於沙噹噹來說，理想的樓層是l0樓朝上，可32樓太貴了，沙噹噹認為自己買不起，而6樓似乎偏低了點。如果不願意選擇32層，她明顯只剩下6層可以考慮了，就是這僅剩的選擇，也岌岌可危，似乎到處都充滿了一擲千金的主，隨時準備呼嘯而上把她看中的房子席捲而去。

她可憐的三十萬，她時常懷著自豪和憧憬想到它們，原本明明是厚厚的一沓鈔票，而今瞬間被貶成薄薄的一沓，她不由地在意念中像一個老農那樣緊緊地把它們攥在手心裡，幾乎要將鈔票們攥出油來了。

售樓小姐分析沙噹噹這年齡，買32層實力不夠，也估計到她可能嫌6層不夠高。便不失時機地勸說道：“沙小姐，其實6樓也並不低，我們的架空層沒有計算在內，6樓相當於7樓那麼高了。這套單元朝向小區的大花園，剛才您實地都看到了，視線很開闊，空氣好又安靜。還有呀，管理處固定每週都會滅一次蚊蟲，所以蚊蟲的問題也不用擔心；而且，比11樓省出3萬塊。您不妨考慮考慮6樓，這一套也有很多客人喜歡的，就在昨天我剛接待了一位看中6樓這套的客人，他說這兩天和家裡人商量商量。”

售樓小姐玩的這招其實也是沙噹噹常玩的，叫澄清疑慮，就是搞明白客人為啥不買你的東西，她真正的擔心是什麼，然後分析給你聽，讓你明白，你的疑慮都不是問題。

這小姐經驗豐富，在澄清疑慮的時候採用了層層推進式，她先跟你說她的6層實際相當於別家的7層，然後針對一般不喜歡低樓層的主因是擔心地面吵鬧、蚊蟲多以及視野不佳等，以“朝向大花園”一招就成功地四兩撥千斤，再進一步點出“能省3萬塊錢”這樣的有力論據，最後以另有他人也對這套房子虎視眈眈來加強壓力，特別是11樓的當場成交，使得她最後的一擊十分有力。

售樓小姐的層層遞進式，果然讓沙噹噹思想鬥爭更激烈了，她問了一句：“什麼時候能交樓？”

售樓小姐感到了一絲勝利的曙光，她說：“樓已經封頂，正在做內部裝修，再過半年，到7月份就能交樓人住，幾乎可以說是現樓，而且，你們也看到了，小區周圍的生活配套都很齊全，樣樣方便——不是我賣樓的人說自己的樓盤好，我們同事之間都說7000元的單價真的是挺合算的。”

最後，沙噹噹和售樓小姐說要回去再考慮考慮，葉陶也猜不透她是託詞還是真的會回去考慮