打造年薪100萬的營銷總監

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培育了我國第一代營銷人而被尊崇為營銷聖經。儘管有先進的現代營銷理論指導，我國營銷也已經經過了20多年的洗禮，同時隨著我國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀我國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，借用我國現時六種現象來簡單瞭解目前應該注意的問題。　電子書　分享網站

第一節　營銷總監工作職能描述（3）

現時我國營銷中存在的六大問題，該引起哪些注意

第一怪：市場部與銷售部不分

把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業存在著這樣的問題。我相信大部分營銷人都有深切的感受，幾乎有近80％的企業和他們的老闆，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區分或者述說清楚。學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部是兩個完全不同的概念，儘管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場資訊收集和研究、營銷策劃方案的制訂、廣告設計和文案創意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業產品銷售任務的直接完成者和###絡的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那麼銷售部就是直接向敵人發起攻擊的戰鬥部隊。但現實中，有很多企業往往把銷售部稱為市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據調研，目前國內企業重銷售部輕市場部的現象十分普遍。

第二怪：銷售渠道與###絡混為一談

營銷4P之一就是渠道，而這裡所說的渠道是指產品從製造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，渠道一詞所包含的含義太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成###絡是需要縱橫交錯併科學合理地分佈銷售網點的。例如目前對渠道叫得最響的IT行業，其經銷商的選擇和銷售網點的開發設立往往缺乏根據市場特點和消費形勢而進行的合理佈局，主要體現在橫向上的不足，即經銷商與經銷商、代理商與代理商之間的資訊互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業只重視渠道概念不重視網路概念的弊端。到目前為止，很多IT企業根本搞不清楚渠道和網路以及網路中的網線、網面、網員和網點等概念。上面已經說過，構成一個###絡需要批發商、經銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發商與批發商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的協作，但這只是網路系統中的一個。為了實現營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統的合作。只有縱橫交錯，兩個系統一起運作管理，企業才能在市場上真正取勝。

第三怪：經銷商與代理商概念模糊

這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷教授，都在不經意間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商專案上，很多把加盟該公司的經銷商稱為代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質上的區別呢？菲利普·科特勒在他的《營銷管理》一書中早已進行了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的佣金，譬如演員經紀人和國外產品在我國尋找的代理商等。而經銷商卻大不一樣，儘管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失慘重，所以經銷商需要承擔一定的風險；而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的佣金，所以不具有風險性。　txt小說上傳分享

第一節　營銷總監工作職能描述（4）

由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不同的概念。

第四怪：營銷與分銷不分

這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是指個人和集體透過創造，提供出售的產品，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷只是指產品利用###絡的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品