不言敗提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
但網景公司並不是惟一一個感覺被考爾本拋棄的公司。考爾本和梅爾·伯婁所組成的這個團隊無人能及。首先，伯婁和手下的200多個銷售人員會先把未來的客戶騙到美國線上。“他們很少在公開場合談到價格，而是先向廣告商們丟擲誘餌。伯婁經常承諾公司做不到的事，比如，答應為他們在美國線上上提供一個特殊位置。或者他就會向一些人承諾可能性很小的專利權，例如，Autobytel公司得到在美國線上上賣汽車的“惟一專利權”。但沒過多久，Autobytel公司的一個競爭對手也和美國線上簽下了合同。原來Autobytel公司的合同被法律花招有效否決了—Autobytel公司的合同中並沒有包括美國線上透過併購創辦的一部分，而其競爭對手正是從這裡乘虛而入。“他們是世界上最偉大的妓女，”Autobytel公司的創始人彼得·伊利斯現在想起美國線上曾經對侍他的方式來還憤怒不已，“我們和他們簽訂了合同，而其他上當受騙的公司也如此。”
在伯婁看來，他並沒做錯：美國線上發展很快，有時候難免合作會偶爾發生一些變動，但他的意圖其實是好的。伯婁堅持說：“我從來沒有越過桌子看著某個人，對他說：‘你擁有專賣權。’因為我知道這是不可能的。”而伯婁的一個銷售人蘭迪·迪恩也毫不知錯地解釋：“這是一種銷售技巧：如果有人要買車，但因為他們還想要選擇一下，結果沒能買到車。這時梅爾就會對他們說：‘別擔心，我們會給你那個選擇，我們會給你找出一個能買到車的方法，那就是成交就好了。’他這樣說並不是要欺騙人們，只是說些能使交易成功的話而已。”美國線上的員工們帶著重大使命出發，由於他們使用一種不可思議的新媒介改變了世界，所以他們都成了“汽車銷售員”。
書包 網 。 想看書來
皮特曼時代（9）
這就是新的網路世界之路，伯婁邊走邊制定制度。他說，這是因為自己沒有規則寶典。如果某個合作者在美國線上上的廣告並沒有他們所希望得那麼好，伯婁也沒有什麼辦法了—他真的已經盡了自己最大的努力。他睜大眼睛努力用全能銷售人員的緩和的說話節奏真誠地向人們解釋：“一是因為過去我們承諾得太好了，二是這個承諾只是個理想，是在通常情況下達不到的。”這種雙重的講話風格是美國線上銷售力量的第二大本質。伯婁要同時對付這麼多張談判桌，當然忙得團團轉。有時他參加會議會遲到幾個小時，而且看起來好像已經好幾天沒睡覺的樣子，眼睛裡佈滿血絲，鬍子好像有三天沒刮，而手機也瘋狂地響個不停，另外還有十個未來的客戶在等他。《紐約時報》電子媒體公司的老闆與馬丁·尼森豪茲因為經常和美國線上談判，所以比較熟悉當時的情況，他回想說：“你就好像來到了美國線上帝國，一切都得聽他們的。這裡有一般性的生意，也有十分霸道的談判，這種霸道的談判通常沒有任何邏輯、聯絡或直接進展情況。”
講話快的伯婁會先答應所有可以導致合作的必做的事情，然後會把未來的客戶（受害者）交給考爾本領導的那個叫做業務交往（BA為其縮寫）的部門。在那裡，原先的引誘就成了虐待，一位伯婁和考爾本的前同事形容伯婁/考爾本團隊的戰術方法說：“梅爾負責把大象拖回洞裡而大衛則負責給他們剝皮。”考爾本在談判過程中會說髒話，會提出讓人不能接受的要求，而且還會在某些時候在牆上猛擊一拳。如果恰好有個合作物件拒絕了他的要求，那麼考爾本立刻就會威脅說要和他的充爭對手合作，然後衝出會議室，將備受煎熬的談判對手丟在空蕩蕩的房間裡。如果有人想和美國線上討價還價，那麼美國線上的談判家們會拒絕與他合作，畢竟美國線上不缺少能滿足他們要求的合作者。
考爾本一直認為人們稱他為“暴君”令他百思不得其解，他承認：“我的確是要經歷巨大的痛苦才能讓合作伙伴感覺良好。”然而考爾本卻喜歡人們認為他是個不穩定、不能預測的人。他不刮鬍子，穿得也一塌糊塗，開會時他會靠在椅子上，把雙手交叉放在腦後，還會很悠閒地把腳放在桌子上，讓他那雙牛仔靴在你面前晃來晃去。他說話很傲慢，很愛諷刺人。他的一切行為都是為了給談判對手留下深刻的印象，就連他的暴躁易怒很明顯也是一種談判的策略，他經常以此來壓倒另一方。一位美國線上的合作伙伴描述考爾本的行為說：“這是一齣戲。”考爾本走路很快，他有像照相機一樣準確的記憶力，能回想起每份合同中最細微的細節。他有非凡的能力去發現對手致命的弱點，然後直奔而去。一位同事說：“光
