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嚇電話大為減少。

有時,對方的威脅也可以變為你的政治優勢。工會可以向新聞界宣告:“資方的理由很不充分,居然開始要威脅我們。”不過,堅持原則也許是回應威脅的最好方式。“對於資方慣用的威脅,我們已準備了一系列反擊措施,但我們並不急於採取行動,因為威脅並不是解決問題的最佳途徑。我們想看看雙方能否在這一點上達成共識。”或者說:“我是個只根據原則談判的人,我的聲譽是建立在不對威脅作任何激烈反應的基礎之上的。”

第八章 馴服難對付的談判者(5)

立場上施壓計策

這種討價還價的計策是營造某種聲勢,只使一方作出有效讓步。

拒絕談判。1979年11月,美國外交官和使館人員在德黑蘭被扣押為人質。伊朗政府提出了釋放人質的條件,拒絕進行談判。律師也經常採取同樣的做法,他們會扔給對手律師一句話:“咱們法庭上見!”當對方拒絕談判時,你該怎麼辦呢?

首先要認識到這一招是談判的一種手段,目的是把同意談判作為討價還價的籌碼,以獲得實質上的讓步。這一招的另一種形式是為談判設定先決條件。

接著,與對方談談他們拒絕談判的理由。可以直接與對方交流或透過第三方進行溝通。不要因為對方拒絕談判就抨擊他們,而要找出對方拒絕談判的利益所在。他們是否擔心,同你談判等於認可了你的地位?與你談判的人是否會被指責為“軟弱”?他

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