談判力

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！”如果你有足夠的理由離席而去，比如對方在事實真相和授權問題上故意欺騙你，如果他們確實希望達成協議的話，他們完全有可能將你請回談判桌。

一些常見的詭計策略

詭計策略可以分為三類：故意欺騙、心理戰術和在立場上施壓。你要準備措施應對這三種策略。下面以常見例項介紹對付各種詭計所適用的原則談判。

故意欺騙

最常見的卑鄙手段要算對事實、許可權以及意圖的歪曲。

虛假事實。最老套的談判詭計應算是對事實作明顯虛假的陳述：“這輛車只行駛了5　000英里，車主是從帕薩迪納來的老太太。她駕車時速從來沒有超過35英里。”被虛假陳述矇蔽會帶來很大的危險。那麼有什麼防範措施呢？

把人與事分開。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。這並不意味著把對方看成騙子，而是說把談判與信任問題分開。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。沒有誰會僅僅因為你說了銀行有存款，就把汽車或手錶賣給你。正如商家按常規要檢查你的信用卡一樣（“因為周圍靠不住的人太多了”），你也可以用同樣方式對待對方所說的話。驗證對方鑿鑿有據的陳詞可以遏制其欲行欺騙的動機，降低你上當受騙的風險。

模糊的許可權。對方要讓你相信，他們和你一樣，有全權作出讓步的決定，而實際上並非如此。在對方儘可能給你施加壓力，讓你認為可以拍板定奪時，他們卻說必須把協議拿給他人批准。這就是所謂讓他們“再咬一口蘋果”的詭計。

這確實是一個圈套。因為只有你有權作出讓步，那麼就只有你讓步了。

不能只因為對方在和你談判就認為他們擁有全權。一名保險公司的理算師、律師或銷售商可能會讓你覺得，他們和你具有同樣的靈活性。實際你會發現，被你視為已經達成的協議，在對方眼中只是進一步談判的基礎。

在互相讓步之前，首先確定對方的許可權。問一句：“你在談判中有多大權力？”這是完全合理的。

如果對方含糊其辭，你可能希望與真正管事的人談判，或是表明你這一方保留重新考慮任何提議的同等自由。如果對方出乎意外地宣佈把你認定的協議作為進一步談判的基礎，你要堅持對等原則。“那好，我們可以把這份協議視為雙方都沒有承諾的草案，你回去和你的老闆商量一下，我也把問題留到明天，看是否有什麼需要改動的地方。”或者你可以說：“如果你的老闆明天同意了這份草案，我也沒有其他意見。否則，雙方都有權提出修改意見。”

第八章　馴服難對付的談判者（3）

令人懷疑的意圖。如果懷疑對方有不遵守協議的意圖，你可以把遵守協議本身作為協議的一部分。

假設你是一名律師，在離婚談判中代表妻子一方。你的委託人認為她的丈夫即便答應給孩子撫養費，也不會照付的。每個月去法庭打官司耗費的精力和時間可能會使她放棄為此努力。你該怎麼辦呢？把問題講明，用對方的反駁來作保證。你可以對丈夫的律師說：“我的委託人擔心，孩子的撫養費根本就是一紙空談。與其每個月支付撫養費，不知是否可以給她房子的產權？”對方的律師會說：“我的委託人是完全值得信賴的，我們可以寫個保證，他會按時支付撫養費。”此時，你可以回答說：“這不是信任的問題，你能保證你的委託人會付錢嗎？”

“當然。”

“百分之百肯定嗎？”

“是的，我百分之百肯定。”

“那你不會介意我們簽訂一份帶附加條件的協議吧。你的委託人將同意按時支付孩子的撫養費。協議規定如果由於無法說明的原因，你的委託人少付了兩次撫養費（而你估計出現這種情況的可能性幾乎為零），我的委託人將得到房子的產權（當然會扣除已付給的撫養費）。從此你的委託人將不再負擔孩子的撫養費。”對方律師將很難對此提出反對意見。

未完全透露並不等於欺騙。在事實和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當時的想法是兩碼事。誠實的談判並不需要完全透露自己的想法。對於“如果要付的話，你最多願意付多少錢”這種問題，最好的回答或許是：“咱們儘量避免誤導對方如何？如果你認為協議可能無法達成，認為我們或許是在浪費時間，也許我們應把各自的想法透露給值得信賴的第三方，他可以告訴我們是否有達成協議的希望。”這樣，對於未透露的資訊，雙方仍可表現出坦誠的態度。

心理戰術

這種手段就是為了讓你