談判力

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要的考慮。如果對*得不安全，需要有同伴幫忙，那麼在他辦公室裡會面也許會令他更放鬆。要是希望自己能夠隨時離席而去，你也可以選擇對方的辦公室。你在談判中是否會藉助圖表、檔案，或者請教技術專家？如果你需要使用翻頁圖表、白板或投影儀，最好能選擇一間提供這些裝置的會議室。

誰先開價？有人以為，在談判桌上亮出數字的最好辦法就是開價。其實這是錯誤的。在報價之前，通常需要對利益、選擇方案以及標準進行研究。過快地提出條件會讓對方感覺草率。在雙方對問題有所瞭解，有助於協調雙方利益以及標準的條件才最有可能被作為建設性的方案而接受。

不論你是否開口提條件，你都希望討論能儘早圍繞有利於自己的方式和標準展開。另一方面，如果你準備不充分，不知道什麼方案是合理的，你也就不願意提出自己的想法和條件。你也許希望對方先行一步，提出優厚的條件。但你應該謹慎，根據對方第一次提出的方案或亮出的數字來衡量事物的價值是極端危險的。如果你對該事物的價值知之甚少，你就應該在談判開始前做更多的調查研究。

在價格談判中，雙方準備得越充分，誰先報價存在的區別也就越小。所以說，與其瞭解誰應先開價的有關規則，不如掌握一條規則，那就是根據客觀標準做好充分準備。

我應開價多高？許多人根據對方退讓的幅度來評價談判的成功與否。儘管賣方開價時一口咬定“標籤價”或“零售價”，買方總會為自己能砍下點價而高興。其實他們不瞭解市場，不知道最合適的選擇價格究竟是多少。所以，只要自己付的錢比最初的“要價”少就會感到滿意。

在這種情況下，如果你是賣方，自然會開出你認為可接受的最高價格。另一種辦法是，開出一個能說服中立的第三方接受的最高價。這麼做，你要先說出理由，然後報出具體價格。（如果對方對你的開價不滿意，他們可能就不會聽你的理由了。）

最初的報價應有一定的靈活性。事實上，你對最初的報價定得越死，一旦有所鬆動，就越顯得不可信。比較妥當，至少是比較有效的做法是說些這樣的話：“好吧，同樣的工作看看其他人付多少錢。在紐約，每小時給18美元，聽起來怎麼樣？”此時你提供了一個標準和具體數字，但並沒有作出任何承諾。

策略取決於自己的準備。關於策略問題，有兩點值得大家參考。首先，幾乎在任何情況下，策略本身就是準備過程的一個體現。如果你準備充分，自然會找到策略。只要你熟練掌握與談判有關的各種標準，你自然清楚所要討論的內容，並且知道對方會提出哪些標準。如果你仔細透徹地分析了自己的利益，你就會清楚哪些該先講，哪些該後講，哪些可以根本不提。如果你事先制定了自己的最佳替代方案，你會知道什麼時候該離席而去。

第二，準備不足是不會產生明智策略的。假如你制定了一個循序漸進的策略，準備讓對方“暴露腳趾”，結果發現對方穿著涼鞋來參加談判，那你就有麻煩了。你計劃與對方先討論關係問題，但對方卻要談最佳替代方案。因為你永遠不可能知道對方會採用什麼策略，所以，你在穿過樹林之前，最好先了解地形，而不要預先計劃好走某條特定的路線。　電子書　分享網站

關於本書，人們常問的10個問題（9）

問題8：“具體地說，我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？”

我們已經提供了大量的建議，告訴你如何在談判中制定雙方滿意的明智方案以及如何避免或克服各種人際問題。但問題依然存在，你該如何結束談判？儘管我們認為沒有最佳方式，但下面幾條普遍原則值得大家考慮：

從一開始就考慮結束。即使在談判尚未開始之前，想象一下成功的協議會是怎樣的也不是沒有意義。這可以幫助你理清談判中需要解決的問題，以及解決這些問題的方式。想象一下履行協議的情景。哪些問題需要解決？然後回過頭來問問自己，對方如何成功地向他們的委託人解釋並證明這份協議的合理性？（“在安大略所有的電力工人中，我們可以排在前10％。”“我們付的工錢比三個評估員中兩個的估價要少。”）再想想同樣的事情，自己會怎麼做。然後問自己，什麼樣的協議才能讓雙方都能在各自委託人面前說這樣的話。最後，考慮一下該怎樣說服對方（還有自己）接受擬訂協議，而不是繼續談判。

在談判過程中，要始終記著這些問題，並根據不斷增加的資訊來充實、改進自己的設想。以這種方式著重考慮自己的目標，有助於你把談判