談判力

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25美元。

我進價也比這高多了！你誠心買嗎？

美元，我最多就付這個價。

你看看上面的圖案，到明年這樣的盤子價格能翻

1倍。

就這樣談下去，他們也許會達成共識，也許毫無結果。

談判的任何方法都可以透過三方面的標準來衡量：如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關係（明智的協議是指協議儘可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益衝突，協議永續性強，並考慮了社會效益）。

上面舉的例子反映了最常見的談判方法，就是不斷採取新立場，放棄舊立場。

就像上面那位顧客和店老闆所做的那樣，立場在談判中起了一定作用。它告知對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個立足點，最終可能會產生自己能接受的結果。但透過其他方法也能起到上述作用，而且在立場上糾纏不清使雙方無法實現上述三個基本標準：達成明智的協議、有效率地談判以及友善地談判。

在立場上糾纏不清不能達成明智的協議

如果雙方就各自的立場討價還價，他們通常會抱著立場不放。你越是宣告自己的原則，保護自己的立場，你的立場就越堅定。你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場。直到把你的自我形象當成了你的立場。你現在又多了一個目標，就是儲存自己的臉面——把今後的行為和過去的立場聯絡起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達成共識。

肯尼迪總統時期美蘇全面禁止核試驗談判的失敗恰好說明了在立場上糾纏對談判造成的危害。當時主要的問題是：美蘇雙方每年允許對方到自己境內被懷疑有核試驗活動的地區檢查多少次？蘇聯方面當時最後提出是3次，而美國堅持最少10次，由於立場問題，談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個事實，即檢查是指一個人四處看一天呢，還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設計檢查程式上動腦筋，使它既滿足美國在核查方面的利益，又能實現儘可能減少對方干預本國的願望。

由於雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關心的問題被忽略掉了，達成協議的可能性也變小了。最後的談判結果也許只是機械地反映各自最終立場的差距，而不是真正認真地考慮雙方的合法利益，結果往往也就不那麼令雙方滿意了。

在立場上糾纏，缺乏效率

傳統的談判方式可能使雙方達成協議，比如銅盤子的價格；也可能令他們不歡而散，比如實地檢查核試驗活動的次數，但兩者都要耗費大量時間。

在立場上糾纏不清會阻礙雙方達成協議。為了使最終結果有利於自己，雙方的起步都很極端，而且死守不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才做一點點讓步。以上每個因素都會影響雙方達成有效協議。雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所花的精力也就越多。傳統的談判方式還需要談判者作出大量的決定，如能給對方什麼條件，該拒絕什麼條件，可能作出多大讓步等等。決策過程最為費時費力。每一項決定不僅是向對方讓步而且可能會產生壓力，從而導致再次讓步。因此談判者往往拖延時間，威脅要離開談判桌，阻礙談判程序，或採取其他一些花招，這隻能使雙方投入更多的時間和精力，增加不歡而散的可能性。

第一章　不要在立場上討價還價（2）

在立場上糾纏影響雙方之間的關係

在立場上討價還價完全是一場意志的較量。每個談判者都堅持自己的立場，本來是雙方合作解決的問題，卻成了一場你死我活的鬥爭。每一方都試圖單憑意志力使對方退卻。“我不會讓步的，你要是想和我去看電影，就得看《馬耳他之鷹》，否則沒門！”當一方看到自己的合理要求由於對方的強力壓制而得不到重視時，憤怒和憎恨往往佔據上風。因此在立場上討價還價會影響甚至破壞雙方的關係：一起合作多年的企業集團可能會分道揚鑣；鄰居們從此不再說話；一次唇槍舌劍帶來的不愉快也許一輩子都消除不了。

多方參與使立場式談判更為不妙

儘管人們總是習慣將談判視為兩個談判對手之間的事情，但實際上幾乎所有談判都涉及更多人。有時會有好幾方坐在談判桌旁，有時每一方都包括普通談判成員、高層官員、董事會甚至各種委員會，這些都是談判中要打交道的物件