經商十訓

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富有奪人的力量。歌聲很快傳遍法國大地。法國民眾在歌聲的感召下，同仇敵愾，英勇殺敵，挽救了法國大革命。好的語言，能夠震撼人的心靈，使人很快地接受歌中的觀念。談判人員可以從中得到很好的啟示。談判人員所進行的工作，就是期望對方能夠接受己方的觀點，答應己方的要求。那麼，這種觀點怎麼表述才易被人接受，並願意滿足你的要求呢？這就需要藉助於語言的藝術。同樣一句話，從不同的角度去講，就會產生不同的效果。例如，西方有位教士詢問主持：“我們祈禱的時候可以抽菸嗎？”主持聽後大動肝火，指責他不虔誠，竟然在祈禱的神聖時刻也忘不了抽菸。過了幾天，另一個教士也想在祈禱的時候抽菸，便請示主持：“我們在抽菸的時候可以祈禱嗎？”主持聽後不僅欣然應允，且大為讚賞他連抽菸的時候都忘不了祈禱。相同的要求，僅僅是變換了一下說法，竟產生了相反的效果。這種巧妙地用語言表達自己的意圖的方法，就是一種藝術。再如，袁世凱鎮壓農民起義，連連敗北。他在給皇帝的奏摺中寫道：“屢戰屢敗”。他部下的某個刀筆吏顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰”。這一改，使袁世凱由一個無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰將。可見語言藝術確有點石成金之功效。談判人員一旦掌握了語言藝術，就會妙手回春，終生受益。

3．巧妙地藉助“身勢語”

語言是人類交流思想的主導性傳達工具，但不是惟一的工具。人類的思維形式既可以是“言傳式”，也可以“意會式”。“意會式”的思維是藉助動作、神態表情達意的方式。談判實踐證明，有時“沉默”，某一特殊的動作比語言更能傳遞某種“資訊”，也更具有迷惑性，是談判者主體的謀略表現。所以，巧妙藉助動作、神態等“身勢語”表達自己的思想，是談判者語言表達能力的又一不可缺少的內容。

談判是一個複雜的蒐集處理資訊的過程，也是一個鬥智鬥謀的競智活動。有時，為了試探對方，迷惑對方或者回駁對方，一言不發的“沉默”比金子更有使用價值，一個含蓄巧妙的動作、神態，能出乎意料地傳達自己的思想，實現自己的意圖。這就是“意會”思維的奇妙作用。

在具體的談判實務活動中，謀略始終是傳達思想的內容，運用“言傳”或者“意會”的方式，完全取決於是否更有利於謀略的實施，萬不可機械套用，弄巧成拙。

□委婉說服術

“委婉”的說服術是用動聽的言辭，溫和委婉的語氣，平易近人的態度，曲折隱晦的暗示，使對方理解自己，信任自己，從而達到說服的目的。

有一次，法國企業家拉梯哀專程趕到印度新德里找拉爾將軍談一樁飛機銷售的大買賣。

拉梯哀到了新德里之後，幾次約將軍洽談，都未能如願。拉梯哀最後總算找到了拉爾將軍。他在電話裡隻字不提飛機合同的事，只是說，“我到加爾各答去，專程到新德里以私人名義來拜訪將軍閣下，只要10分鐘，我就滿足了。”拉爾勉勉強強地答應了。

秘書引著拉梯哀走進將軍辦公室，板著臉囑付說：“將軍很忙！請勿多佔時間！拉梯哀心想：太冷漠了，看來生意十有八九要告吹。

“您好，拉梯哀先生！”將軍出於禮貌伸出了手，想三言兩語把客人打發走。

“將軍閣下！您好！”拉梯哀表情真摯、坦率地說：“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司採取如此強硬的態度……”

“………？”將軍一時莫名其妙。

“因為您使我得到一個十分幸運的機會：在我過生日的這一天，又回到自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”將軍微笑了。

“是的！”拉梯哀開啟了話匣子，“1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我的父親是法國歇爾公司駐印度代表。印度人民是好客的，我們全家的生活得到了很好的照顧。”

拉梯哀娓娓動情地談了他對童年生活的美好回憶：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”

拉爾將軍被深深感動了；當即提出邀請說：“您能來印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”

在汽車駛往餐廳途中，拉梯哀開啟公文包，取出一張顏色已經泛黃的照片，雙手捧著。恭恭敬敬地展示在將軍面前：“將軍閣下，您看這個人是誰？”

“這不是聖雄甘地嗎？”