經商十訓

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後”的決心：這是我們能接受的最低（或最高）價。彷彿沒有商討的餘地了——商談的道路已到盡頭。其實，在很多情況下，雖然是“山重水複疑無路”，卻總有“柳暗花明”的機會。

碰到“最後一手”時怎麼辦？最妙的處置是尋找一種折中的辦法。

起初，可以不必理會對方的“最後通牒”，或裝著沒有明白怎麼回事，繼續說話，等待對方提出折中的辦法；

其次，可擺出退出談判的樣子，以探明對方“最後一手”的決心；如果對方仍堅持“最後一手”，還可改變話題，或出些難題，轉換對方的注意力；

最後，可要求對方給以一定的時間，以便思考更恰當的對策。

當然，如果對方的最後出價是真實的，的確到了最後臨界點，那麼，必須考慮接受對方要求的可能性。

□要善於多問少答

談生意是一場技巧性很強的特殊的問答，雙方之間相互設計、相互交鋒，最後才一錘敲定。因此，談生意大師都是“語言殺手”。

作為一個商人，在談生意桌上只答不問是一件非常危險的事。因為只有在刑事審訊中作為罪犯才受到類似的待遇。談生意主要是雙方在言語上的較量，多提問，少回答更容易佔據上風，佔據主動。提問也需要技巧，一個談生意高手，同時也是一個提問高手。掌握提問的技巧，你才能成為一個合格的談生意者。

因此，談生意可以說是語言的藝術。

而在言語當中，主要是“問”和“答”。

有的人，不習慣問問題，而習慣於回答別人的問題。這種人在談生意中會是一種什麼樣的形象呢？有點類似於被警察審訊的罪犯——我們知道，從來都是警察問問題，罪犯則無條件地回答。

誰佔上風，誰佔下風，不是一目瞭然的事嗎？

所以，要在談生意中掌握主動，絕對不可以只答不問，或多答少問！

一個高明的談生意家，往往最善於提問題。

提問題在談生意中佔有重要地位，而且問題的好壞直接影響成敗。以下是十個影響你提出有效問題的障礙，克服它將會戰無不勝。

應該避免問那種好像漠不關心對方的問題；

避免讓別人知道我們心不在焉；

我們不喜歡刺探別人的隱私；

有些實質問題，在激烈的談生意中卻忘了；

別人在說什麼都搞不清楚，更別提還要想問題了；

有的問題你不知如何表達；

不會問讓對方不好意思的問題；

只說不聽；問問題的重點其實在聽而不在說；

如果回答太爛，人們就太容易放棄了；

事前沒把問題想清楚，在談生意過程中又沒有太多的時間可以思考問題。

如果你不會提問題，最明智的辦法是退出談生意。

問“為什麼”是我們常用的一種提問方式，看似簡單，其實也不簡單。

使用“為什麼？”的提問方式，在磋商階段初期是有積極作用的，可以有助於我們瞭解對方所持態度的根本原因。

下面的對話：

“我最多隻能出10萬元。”

“為什麼呢？”

“如果再多出，就無利可圖了。”

“為什麼會無利可圖呢？”

如此等等。

這也可構成在某一階段提出的一系列問題中的一部分。

對於這一策略的反措施是：對對方提出的“為什麼？”型的問題，只提供最基本的情況，在直接答案後面不做詳細的解釋。當然，有一點要注意，在剛開始磋商的階段，對方有權要求我們回答他們需要了解的有關情況。

要是對方提問“為什麼”的頻率太高，則應採取適當的對策。比如，在我方試圖提出新的建議或準備讓步的時候，對方無理地要求我方對所有細節都加以說明，我方則應開始作適度的反擊。

□活用“空城計”

中國歷史上的諸葛亮，用兵最擅長計謀。空城計便是最為著名的一個計謀。談判中，同樣也可以運用。

傑克住在加州，是個經濟學家，有收集舊型（大約60年代）積架車的嗜好。每隔幾年，他就離開柏克萊的家，回蘇格蘭愛丁堡他太太的孃家。在蘇格蘭期間，他設法購買舊的積架車或零件出口到美國，以更換車上損壞的部分。

通常，出於友善和同情，而非個人的貪慾，他把個人收集的積架車（或只是部