資本撬動成長:企業與VCPE有效溝通有密碼

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是全新的商業模式，也將會遭遇對手的挑戰。投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯絡。同行中的前三、五、十位的競爭對手的情況分析，對於投資前景的判斷和專案收益預測必不可少。

商場如戰場。孫子兵法有云：知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必敗。商業計劃書裡對於競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現，至少是“不知彼”，甚至是“不知己”。融資方在製作商業計劃書時，存在迴避或不願意正視競爭對手的傾向，輕描淡寫地處理市場競爭分析，不僅誤導了投資方，也麻痺了自己。經常看到融資方在計劃書中寫著“沒有競爭對手”或隨便提到幾個同行企業，並沒有針對性地就所涉及業務領域進行對比分析。對於經驗豐富的投資人而言，不會輕易相信“太平無事”這樣的分析。即便是利基市場，也只有暫時的平靜。如何有的放矢地對待已有的競爭者，提出有效防範未來競爭者進入的對策，是確保投資方利益、降低投資風險的必要環節。

製作商業計劃書，其實很藝術

有人說，最牛的商業計劃書應該只用幾頁紙。關於到底是幾頁，有很多種版本。還有盛傳騰訊創始人馬化騰這類創業精英當初連自己都搞不清楚QQ的商業模式和前景，想法還寫不滿一頁紙。我們現在經常閱讀的計劃書像本厚書，框架完整，資料豐富，但仍然不容易找到“對路”的感覺。人們對於商業計劃書的認識充滿了自我詮釋，使得這個原本應該很專業的檔案變得越來越具有不易琢磨的藝術性了。

商業計劃書的藝術性，體現在能夠用最打動投資人的文字和資料，在最節省的篇幅裡讓投資方認同你的專案商業和贏利模式、增長潛力、投資回報，並對專案團隊產生信任感　。這其實不是要求文字的鼓動性和渲染力，而是在於恰到好處地用投資人所希望或者習慣的理解方式來展示融資方的專案。從這個角度來講，過短或者太長的商業計劃書都不會達到滿意的效果。

商業計劃書的藝術性還在於，商業計劃書的完成是一個過程，而不僅僅是一份分析報告。真正完美無瑕的專案是極少見的，所有專案都存在令人遺憾的一些缺點。試圖透過計劃書來包裝和美化融資標的，不是不應該，而是需要懂得如何掌握火候和適度。商業計劃書的產生過程，應該是站在投資方的角度深入地檢討和規劃專案，並進行必要的調整和完善的過程。投資人首先需要看到的是一份誠實的計劃書，專案本身發展階段的不完善是客觀和普遍存在的，在說和迴避的選擇上，坦白地說出來應該是明智的選擇。但這還不夠，更重要的是提出所面臨困難的解決辦法。這樣一項融資中至關重要的工作，最好是在有經驗的融資機構的輔導下完成，既可避免融資方的盲點和誤區，又可藉助專業顧問的力量完善商業和贏利模式，而且更容易打動投資方，並可以與投資銀行的融資活動順利對接，少走彎路，提高專案融資成功率。

（文/鄭磊　戰備與資本市場專家）

反向收購與IPO，哪個才是你的最愛

對於國內企業來說，透過反向收購買殼上市與IPO（首次公開發行）已經成為海外上市兩種最為常用的手段。對於欲在海外上市的企業而言，這兩種手段孰優孰劣？哪一種更能達到“少花錢多辦事”的目的？盛富資本總裁黃立衝認為，單純從上市手段角度來看，反向收購與IPO各有優點，企業只有根據自身的情況與目的加以合理的選擇，才能達到理想的效果。

黃立衝指出，相比於IPO而言，反向收購有著自己的獨特優勢，尤其適合規模小一些的民企。其優勢主要體現在以下幾個方面：

首先是操作時間短。在首次公開發行過程中，上市審批、融資和掛牌交易都要求同步完成缺一不可。而在反向收購中上市審批、交易和融資都可以分步進行。買殼的上市審批是在舊有的基礎上進行申報，時間上大為節省，所以不需經過漫長的登記和公開發行手續，因此辦理買殼上市大約需3～6個月（買仍在交易的殼需3個月，買已停止交易的殼到恢復交易需6個月）。只要所買的殼在過去一直在履行美國1934年證券交易法所規定的申報程式，整個過程就會很快。相反首次公開發行（IPO）需要的時間則較長，一般需一年以上。在審批方面，反向收購的公司只需要透過一系列的重組令國內的業務由非中國公司所持有，變成外商投資企業，並不需要獲得中國證監會的審批；在國內所走的程式僅限於轉變為外商投資企業所需要履行的所有法