世界上最會說話的人

第6部分 (第2/4頁)

員，我叫……”

才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快，例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……

顧客在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的推銷員，喬治只好靜靜地站在一旁，認真地聽著，一句話也不敢說。

終於，那位顧客把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時，方才發現，眼前的這個推銷員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：“小夥子，你貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”

當喬治離開時，已經興奮得幾乎想跳起來，因為他的手上拿著兩臺重型汽車的訂單。

從喬治拿出產品目錄到那位顧客決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”

因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。當我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。

》》　喬·吉拉德用傾聽贏得顧客

眾所周知，汽車推銷員喬·吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越願意接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業績總是平平。上帝為什麼給了我們兩個耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！”

喬·吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的顧客那裡學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。

喬·吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然後，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然後把合約簽好。

當他們向喬·吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。“喬，”顧客十分自豪地說，“我兒子考進了普林斯頓大學，我兒子要當醫生了。”

“那真是太棒了。”喬回答。

倆人繼續向前走時，喬卻看著其他顧客。

“喬，我的孩子很聰明吧，當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常的聰明瞭。”

“成績肯定很不錯吧？”喬應付著，眼睛在四處看著。

“是的，在他們班，他是最棒的。”

“那他高中畢業後打算做什麼呢？”喬心不在焉。

“喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫，將來做一名醫生。”

“噢，那太好了。”喬說。

那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。喬·吉拉德呆呆地站在那裡。

下班後，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶的原因。

次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。”

“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裡買到了車啦。”

“是嗎？”

“是的，我從那個欣賞我的推銷員那裡買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼的驕傲時，他是多麼認真地聽。”顧客沉默了一會兒，接著說，“你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神地聽。”

傾聽是最好的恭維（2）

剎那間，喬·吉拉德明白當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。

喬連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這裡買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？”

“你怎麼想？”顧客問道。

“我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是，您能給我一個贖