世界上最會說話的人

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的喋喋不休，這是一項值得注意的結果。”

在與別人交談時，我們只要能夠抓住關鍵點不放，把主要的意思說到，就可以。

林肯曾說，在一場官司的辯論過程中，如果第七點議題是關鍵所在，我寧願讓對方在前六點佔上風，而我在最後的第七點獲勝。這一點正是我經常打贏官司的主要原因。這裡介紹他用這個辦法打贏的一場著名的官司。

在那個官司審判的最後一天，對方律師整整花了兩個小時來總結此案，林肯本來可以針對他所提出的論點加以駁斥的，但他並沒有那樣去做，而是把論點集中到了關鍵點上，總共花了不到一分鐘的時間，最後林肯贏得了這場官司。

無論我們是營銷人員，是管理人員，還是服務人員，要讓對方在最短時間內明白自己的意思，要讓對方被自己說服，就必須找出問題的關鍵點。這也叫做“抓住一點，不及其餘”。

我們用銷售來說明。

推銷要很快成功，就要找出決定銷售的重點，也就是這裡說的“關鍵點”。但是大部分人根本就不在意顧客決定購買的主要因素，因此，那些不成功的推銷員們只會滔滔不絕地按照自己的想法去推銷產品。

這裡有如下建議，也許可以幫助他們。我們要搞好銷售，關鍵就是抓住顧客購買的主要因素，那什麼是呢？簡單地說有這樣三個方面：

1。　顧客最基本的需求在哪裡？

2。　顧客最感興趣的一點是什麼？

3。　最薄弱的一個環節是什麼？

而我們要了解到上述問題的答案，就必須懂得如何去傾聽和提問，並鼓勵顧客說話，而不是自己滔滔不絕地說。透過顧客的回答掌握了上述三個問題的答案後，你再分析出顧客的關鍵需求，你的產品就能輕而易舉地銷售出去啦。發現顧客購買與否的關鍵因素，然後把顧客往購買的方向上引導，是相當有效的推銷方法。

記住，話貴精不貴多，把話說到點子上，把力量用在關鍵問題上，你就可以贏啦。

克林頓母親要他自信

美國前總統克林頓是母親培養出來的一位成功者。

克林頓母親是怎樣做到的呢？關鍵一點是，她從小就給予克林頓自信，讓他能夠自信，並常常鼓勵他要自信。

父親去世後的第3個月，克林頓才來到這個世上。克林頓的母親弗吉尼婭是上夜校成為一名護士的，她下決心要使兒子不但要有一個好職業，而且還要上升得很快。她一心撲在兒子身上，讓克林頓住大房間，在他3歲時就開始教他讀寫。克林頓上小學時，弗吉尼婭每天接送他上學，為此克林頓被同學們譏笑為“膽小鬼”。上高中時，克林頓是同學當中第一個擁有汽車的學生，是他母親給他存錢買的。

後來，克林頓到牛津上學，弗吉尼婭要求他每週給自己寫一封信，並審查他結交的每一個新朋友，還叮囑克林頓要“永不停止學習，永遠不要說‘我做不到’。”她對克林頓說得最多的一句話是：“孩子，你一定能行！”

“高帽子”真的好使

如果一名好員工變成了粗製濫造的員工，作為管理者的你，會怎麼樣做呢？你可以解僱他，你也可以給他降薪，你更可以對他大發雷霆，但這些都是解決不了任何問題的。可能你們的關係會搞得更僵，造成兩敗俱傷。

保利·哈克是一家卡車經銷商的服務經理。在他公司裡，有一位員工的工作每況愈下。然而，保利·哈克並沒有對他大罵或者威脅，而是把他叫到辦公室，跟他進行了坦誠的交談。

保利·哈克是這樣說的：“阿卡德，你是一位很棒的技工，在現在的這條生產線上工作也有好幾年啦，你修出來的車子也都很讓顧客滿意。事實上，有很多人都讚揚你的工夫很好。只是最近，阿卡德，你完成一件工作所需的時間好像加長了，而且你的質量也比不上你以前的水準。你以前真是一位傑出的技工，我想，你一定也知道，我對現在這種情況不太滿意。也許，我們可以一起來想一個辦法，改正這個問題。你認為呢？”

阿卡德說：“先生，我並不知道我沒有盡好自己的職責，非常感謝您，我向您保證，我一定會勝任我接下來的所有工作的，我以後一定要改進它。”

那麼，阿卡德做了嗎？我們可以放一百個心，他非常盡力地去做了。大家想想，哈克先生讚揚他曾經是一位快速優秀的技工，他心裡也這麼認為，於是，他肯定不會做些不及從前的事情的。

如果你尊重一個人，他是很樂意讓你指引方向的。特別是當你