世界上最會說話的人

第4部分 (第3/4頁)

對於業務人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒喧過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。可以對接待室的裝潢設計讚歎一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。

然而，想像力豐富和具有創造精神的業務員經常能找出對方亮點，並加以巧妙讚美。因為讚美是說給人聽的，讚美物件時，必須與人掛上鉤不可，我們只是稱讚東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱讚。

如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發現他值得讚美的地方。

》》　讚美，要撓到對方的“癢處”

當我們的讚美正合對方心意時，會加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對方的癢處的讚美，作用最大。

怎麼發現別人的癢處呢？

日本頂尖業務員齊藤竹之助說：“想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你觀察他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴裡談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。”

例如，對於一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行讚美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱讚她的智慧、仁慈時，而她的智力恰巧不如其他人時，那麼我們的稱讚，一定會令她芳心大悅。

》》　讚美，要自然而誠懇

一位先生聽說，外國人非常喜歡他人的讚美，特別是外國的女人，最愛聽人們誇她們漂亮。後來，他出國了，就試著去讚美別人，效果不錯。

一天，他去超市，迎面走來一位很胖的婦女。他習慣地說：“哦，女士，你真漂亮！”

不料那位婦女白了他一眼，不滿地說：“先生，你是不是離家太久了？”

讚美實際是向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。對方從我們的話中領會到的就是這些。如果讚美不當，就如隔靴掻癢，起不到什麼作用。如果不是真心的，讚美過火，可能會讓人反感，覺得我們是在拍馬屁。

所以，誠懇的態度是關鍵。只有態度誠懇，我們的讚美才能顯得自然，別人才會對我們的讚美感興趣，我們才能獲得理想的效果。

讚美高手的“殺手鐧”（1）

要做到從容自如、得心應手地讚美別人，是要依靠相關技巧的。讚美是一門藝術，其技巧性很強。就像畫畫，胡亂塗鴉人人都會塗幾筆，但要畫一幅完美的作品，就沒有那麼容易了。這裡就介紹一下，讚美界高手無往不利的“殺手鐧”，以供大家學習與參考使用。

》》　讚美的關鍵性技巧

讚美一個人引以為榮的事情，是讚美的最關鍵技巧，也是讚美高手秘不二傳的“殺手鐧”。

喬治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他發明了感光膠捲，從而使世界上出現電影成為可能。當然，這也為他積累了一筆高達1億美元的財產。

在曼徹斯特，伊斯曼建造了一所伊斯曼音樂學校。他還蓋了一個著名戲院，以紀念自己的母親。當時，紐約高階座椅公司的總裁亞當斯想得到這兩幢大樓的座椅訂貨生意。於是，他與負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。

會見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當斯提出忠告：“雖然你很想爭取到這筆生意。但我還是要告訴你，要是你佔用的時間超過5分鐘，那你不會再有一點希望。他是說到做到的，他很忙，因此，你得抓緊時間把事情講完。”

進入伊斯曼的辦公室時，亞當斯看到，伊斯曼正伏案處理一堆檔案。過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”

建築師為他們彼此作了引見，然後，亞當斯滿臉誠懇地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛苦一點我也不會在乎的。我從事的業務是房子內部的木建工作，但我之前還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”

伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時候甚至一