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付這種困境，他們會選擇注重商譽的銷售點採購，比如國營的百貨公司、品牌店等。為了獲得這種保證，消費者需要付出額外的價錢，這是支付整個行業的各個環節還有利潤率的保證，也是過去若干年主流的採購方式。
但是超市的興起很大程度上影響了這種方式的利潤。相對於普通顧客而言，超級市場的採購員顯然要專業得多：第一，他們對產品質量有很高的識別能力；第二，他們對這種產品的成本有清楚的瞭解，因此絕對不會出很高的溢價；第三，他們的贏利模式不是壟斷這些有關產品的資訊獲取較高的溢價，而是要實現薄利多銷的規模策略。
像皮鞋、羊毛衫這些產品就是一個非常明顯的例子。在多年以前，假皮革的皮鞋和假的羊毛衫充斥磁卡市場，使用者在信譽較高的商店也不見得就能買到真材實料的商品。現在，由於超級市場的興起，只需要花很少的錢，就可以買到真材實料的商品。
我們並不是主張製造假貨有理，把這也推崇為一種贏利模式。關鍵是這個案例表明使用者集約侃價能力的提升大大地削減了供貨商的利潤空間。
專家採購模式在各行各業以不同的形式普遍發展。與缺乏專業知識的普通使用者相比，他們要難對付得多，他們不會為品牌這種東西支付多少溢價，他們對產品的構成和成本瞭如指掌，並且以此為基礎進行侃價，賣方再也不具備比買方更多的資訊。
招標招標已經成為企業採購產品的一種標準方式。這種方式極度地壓縮了供應商的利潤。為了有效地對付供應商，招標方在設計條款時，可以把他們的想象力發揮到很殘酷的程度。因為他們面對的並不是一些有千絲萬縷聯絡和感晴色彩的人，程式化的招標使採購方把交易完全變成了一種面向事務的工作。想象一下，很多人可能不敢去殺一頭豬，這主要是因為情感因素在起作用。當這頭豬變成豬肉的時候，就沒有人不敢下手砍豬肉了。
採購中也有這種效應，採取面對面的侃價方式，購買者多少也會心慈手軟，尤其在面對那些本來已經利潤微薄、可憐兮兮的賣方時。當這種採購變成了一種面向事務的程式時，侃價者的信心會大增，每個人都可以找出無數身邊的案例來證明這一點。
除了對價格和利潤的實質性削弱以外，招標還帶來了兩個吸收上游廠商利潤的“黑洞”：一是參與投標的廠商眾多，未中標者也需要巨大的投入，投標者不可能綜合考慮利潤水平，他們只能考慮本次投標能取得多少邊際利潤；二是投標者處於對今後招標方後續購買的期待中，往往會出讓本次的利益，甚至以虧損的方式投標。
實際上在接下來的使用者重購中，中標方無法得到他們期待的後續利潤，採購方又會重複已經玩過的遊戲。一輪又一輪的招標，徹底地消滅了一些行業面向集團客戶的利潤，使得他們長期在負利潤區裡痛苦地掙扎。
那些缺乏其他贏利模式支撐的企業，如果僅僅依靠投標，用不了幾輪，這種遊戲就難以為繼了。
通訊裝置供應行業的小廠商和代理商就受到招標方式的蹂躪，最後能生存下來的寥寥無幾。他們已經明白了一點，若沒有其他模式配合，單純依靠這種買方極具殺傷力的侃價模式，最佳的方式就是不參與，現在很多小公司已經把“凡是投標的事我不幹”作為座右銘了。
CHAPTER11。7侃價工具（3）
任何一種新的看似公平的商業手段的運用，對處於不同位置的商業機構所產生的影響都是不一樣的。令人惋惜的是，人們總是在付出了慘重的代價之後，才稍微明白了這一點。“這不是我的遊戲”，往往是付出代價之後才這麼說的。他們仍然陷入對綜合遊戲規則的考量迷途中，下一次還避免不了參與到“這不是我的遊戲”中來。
招標工具的完善，原則上會讓任何廠商喪失利潤，這是毋庸置疑的。但那些有條件的、精明的供應商，透過綜合的企業模式設計，還是能夠從這裡面取得明顯的競爭優勢的。
招標的產品型別很多用於工業耐用品，招標方通常都會附加一些免費保修條款，但都會有一定的期限。一方面，供貨方已經形成了一些相對穩定的保修期限行規；另一方面，買賣雙方都很難接受很長時間的保修。於是招標後的一個利潤機會產生了——收費服務。這個時候需要專業的知識，使用者很難透過招標侃價了，只能接收賣方條款。小的公司和那些代理商，即使有售後服務能力，也缺乏產品化和被使用者認可的收費機制，於是他們不可能創造後續的利潤。在招標這個負利潤區苦苦掙扎成為了他們無法擺脫的命運，因為
