太傻十日談

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我想了想，回答說：〃剛才那家車行的銷售人員好像不是很積極，估計一眼就看出了我們不是要買車的人。〃

太傻點點頭說：〃Jim，如果　你是這樣的一個汽車銷售人員，你會認為哪種人會買那個BMW750呢？你會重點向哪種人銷售呢？〃

我回答道：〃我想，如果我是一個這樣的推銷人員，我會向大公司的總裁級別的人銷售，只有他們才有這樣的消費能力。〃

太傻接著說：〃所以，要是你看到一個像我這樣穿著牛仔褲，年齡在20歲上下的年輕人走進你的車行，你也會認為我只是隨便去逛逛，而不是真正的購買者，對嗎？〃

我點點頭：〃應該是吧。〃

太傻笑著說：〃Jim，僅僅從這一點上看，你就不能算是一個優秀的銷售人員。你知道為什麼我能得出這個結論嗎？很顯然，你是在用自己的經驗、自己的角度去推測這個世界可能發生的所有的事情。你一定認為自己在這樣一個年齡段時肯定買不起那一款車。你的固有觀念告訴你，能買得起那款車的人都是你們公司總裁級別的人物。所以，什麼人買得起，什麼人買不起，完全來自你所習慣的經驗。於是，你會有意識地篩選推銷的物件。這種方法看似很聰明，而在實踐中，它真的很管用嗎？Jim，你現在算是對我比較熟悉，你說說看，我可能買那款車嗎？〃

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第52節：行動……永不放棄的不懈努力（5）

我有點納悶：〃你？應該買得起吧！但是，這個也太難判斷了吧？誰能看出走在街上的一個人到底是不是富豪，是不是有購買力呢？〃

太傻接著說：〃嗯，Jim，問題就在這裡。你想想，買這款BMW的人，連外企的總裁都很不多見，它的買家大部分都是私營企業家，什麼山西的煤礦主呀，什麼做農用機械的浙江人呀……你想想，這些人，當他走進這家車行的時候，你看得出他的身份嗎？〃

我搖搖頭：〃肯定看不出來。我們公司有很多客戶來自浙江、江蘇一帶的民營企業，他們的老闆我也接待過不少，一個個其貌不揚，如果他們走進我們國貿，估計保安會認為他們走錯了地方而拒之門外。但是，他們的確是最有消費實力的大客戶，要是買寶馬，肯定是一批一批的買。〃

太傻接著說：〃所以，Jim，如果你是一個優秀的推銷員，你知道應該怎麼做了吧？你還會自以為是地斷定什麼人會買，什麼人不會買嗎？說實話，從這家車行開的第一天起，我就進去過，當時，我告訴自己，要是有一個人來向我介紹一下這款車，也許我就會買的。但是，你看，一直到現在，從來沒有一個人搭理過我。〃

我點點頭說：〃太傻，我現在終於明白了，一個優秀的推銷員，首先要具備的素質，就是，不要自作聰明地去篩選客戶。任何一個走進車行的人，都是你潛在的客戶。你一定要去搭訕，也許銷售機會就在其中。不要自以為是地認為，哪些人會買，哪些人不會買。其實，要是經銷商真的知道哪些人會買，哪些人不會買，那還要推銷這個環節幹什麼？〃

太傻接著說：〃我們上次舉過一家商店的例子，你還記得嗎？當時我們以國貿裡面的兩家店鋪為例，說明為什麼銷售人員要積極的道理，對吧？現在我們可以瞭解，銷售人員不僅僅要積極進取，更需要在每一個潛在的客戶身上下功夫，而不是隻對自己看得上眼的客戶做努力。所以，Jim，你想想自己的申請，是不是也犯了和剛才車行的銷售人員一樣的錯誤呢？〃

我有點吃驚，因為我確實還沒想過這個問題。我旋即略加考慮，馬上明白過來了。於是我回答道：〃太傻，我明白你的意思了，你是想告訴我，不要自以為是地只和少數幾個有希望錄取自己的教授聯絡，甚至只與某一個有可能錄取自己的教授聯絡，而要更廣泛地和各種各樣的教授交流，因為他們同樣有錄取你的可能性。對嗎？〃

太傻點點頭：〃廣泛與教授、招生者聯絡，雖然會很累，但是，會從中得到很多的收穫。比如，有可能你會從一個教授那裡意外地獲得另外一個教授正在招人的資訊，就好像你用心地對待一個客戶，他會把自己的朋友介紹給你一樣。但是，首先你不要先入為主地斷定什麼人有聯絡的價值，什麼人沒有聯絡的價值，而是要把所有可以聯絡到的人儘量都聯絡到，這就是為什麼最優秀的推銷人員每天都在給不同的客戶打電話，而差勁的推銷人員總是在等著客戶來找他們。〃

我點點頭：〃太傻，我明白了，要儘量廣泛地聯絡