贏的答案

第6部分 (第3/4頁)

你有兩個選擇。一是告訴你的上司，“查理的直覺非常靈，那個決定就是例子”，或者，如果查理的直覺最多也就是50％靈驗的話，那麼你就請他不要再老憑直覺行事。

注意，一般來說，依直覺行事不是壞事。相反，它是一種認識事物的正常模式，你覺得呢？某種情況可能你在過去的工作或生活中經歷過好多次之後，你就很清楚它是怎麼回事。換句話說，直覺就是一種內心深處的，甚至是下意識的熟悉感。根據這種認知方法，你能做出很多判斷—從“現在可以大膽試一試”到“不可能，永遠做不到”。我們敢說，最普遍的直覺是在這二者之間—就是那種“再做考慮”的反應。這是因為你的直覺在提醒你，情況不對，你應該把事情徹底弄清楚。

當然，使用直覺的難點在於知道應該在什麼時候相信直覺。如果隨著時間的推移，你發現你的直覺總是對的，這時候，你就可以輕鬆地根據直覺行事。但是，這種自信的建立需要數年的反覆試驗才能形成。

直到這時，我們才建議你使用這個建立在經驗基礎上的方法：當我們進行股票交易的時候，直覺往往非常有用；在選擇員工的時候，直覺的作用就要稍差一些。

不，我們不是在將二者混淆，我們是在告訴你，要充分利用直覺，但也要質疑直覺。比如，即使你看到了有關某個交易的各種資料分析和詳細的預測數字，感覺人們的交易決策似乎是十拿九穩，你也要清楚地認識到投資手冊裡面的數字都只是預測。那些數字有時候比較合理，有時候也是憑空臆斷。有人給你提出過預期投資收益率低於20％的交易嗎？肯定沒有！有時候，這是因為這樣的交易太過誘人反而讓人難以相信。而有時候，是因為向你提出這個交易的人事先已經調整了相關投資的殘值，其目的是讓收益率反映他們內心的希望和期冀。

所以，當你在分析股票交易的時候，首先要考慮數字—這是明擺著的事情。但是，在做最後決定時，也要充分利用你的直覺。假如，有人介紹你在某座城市投資建造一座新的辦公大樓，但是在參觀這座城市的時候，你發現市裡塔吊林立，雖然他們告訴你這筆交易沒有一點問題，說你不可能賠錢，但是，你的直覺卻告訴你不是這麼回事—一年之後，很有可能會出現開工不足的問題，這筆“沒有一點問題”的投資到那時可能會虧掉40％。雖然你的根據不多，但是你只能做出“再做考慮”的反應。

在大多數情況下，這意味著你應該否定這項交易，即使這樣做會給那些所謂的“理性的分析師”帶來不快。事實是，這些分析師很可能在後來會因為你的準確預言而折服（雖然在這個過程中，大家可能對你的看法不以為然）。

相對而言，利用直覺進行員工招聘有時候卻行不通。理由是：我們的直覺很容易讓我們對一位求職者的能力深信不疑。聲譽卓著的一流學校、令人羨慕的工作經歷簡直是無可挑剔，我們馬上就會想到這位求職者肯定會順利透過面試。即使我們不願承認這一點，我們往往也會一相情願地認為這個人很快會在這個職位競爭中勝出，就任這個重要的高階職務。就這樣，我們就一直在直覺的左右下，匆匆地確定了“合適”的人選。

當招聘單位給我們打電話求證對某個人的看法時，雖然他們開始的時候反覆宣告，要我們談談對某個求職者的真實看法，但是當我們真的說出實話的時候，我們可以感覺到電話那一端對方的回應越來越少，語氣也變得僵硬起來；他們似乎在說，“哦，不要說這些！我們已經基本確定了這個人，只想從你這裡走一下形式而已！”隨後迅速地結束通話了電話。

所以說，在確定最後的人選時，你一定要讓下屬硬著頭皮，反覆驗證他們的直覺，同時，你也應該這樣做。這樣做的目的是為了全面瞭解每位求職者的真實情況。不要僅僅侷限在瀏覽簡歷上，還應該打電話求證—強迫自己認真傾聽對方提供的情況，尤其是那些與你的直覺相悖的情況。

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你是否在濫用直覺？（2）

但是，總的來說，直覺對於工作能起到很大的作用—當然指的是好的直覺。不要覺得向上司和股東解釋直覺是一件很難為情的事情—他們有時候也根據直覺行事。

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銷售人員最應具備的素質是什麼？

提升銷售額是我最重要的職責。我想知道，在招聘優秀銷售人員的時候應該注意對方的哪些條件？

—新澤西州韋斯特菲爾德讀者

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