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長遠來看,單靠直覺絕對比不上訊息靈通來得好。

第20課 投石問路

也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。找出賣方的底價是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個人來代替你——當探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的,也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到,就製造一個。律師或會計師是最佳人選。

我就舉買房子為例吧!探路的人見到賣方先打聽一下價碼,對方若出價18。9萬元,他就從皮包裡掏出支票簿準備開張出價奇低的支票。

〃我馬上開一張14。5萬元的支票給你。〃我們就快要知道真正的價碼是多少了。賣方要不是忿而拒絕交易,要不就力挽頹勢。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的,如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。

如果賣方被惹火了,不賣的話,我們可以知道,目前他的價碼是18。9萬元。

但等了很長一段時間後,好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門,賣方十之八九也會正經八百地跟他談價錢。在這當兒,他可能會先出個價。我們就假設他開價17。5萬元好了。在這種情況下,對賣方的價碼你心裡應該有個譜了。或者他正進退兩難。沒關係,如果他有任何猶豫的跡象,至少你瞭解他的底價比他對你的瞭解多……因為他以前沒見過你。現在你可以開始運用談判的資源:情報。

下一步是等一個星期,找另一個探路的去,不過,說辭可以稍改。他也許可以提更高的價碼,而且有點兒離譜的;或者他可以提更低的價碼也說不定。不過要是你讓我去談條件,我會把價錢提得高些。

探路者可以收集到更多情報,而且也有助於灌輸賣方一個比較低的價碼,讓他以為這才是買方中意的價格。

如果你還想繼續下去,你

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