跨越鴻溝

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和借記卡。網路行業將智慧卡視為通用的PKI（公共金鑰基礎結構）安全系統。當然，智慧卡所有的這些應用都需要讀卡器，並且如果讀卡器無處不在的話，智慧卡的應用將永遠不會終止。然而，如果讀卡器非常少見（分佈密度很小），而使用者也因此不得不依賴於某一種後備系統的話，那麼智慧卡所具備的大部分價值主張就會受到損害。因此，令支援性產品達到一定的密度或數量就成了所有平臺型企業跨越技術採用鴻溝的關鍵所在。

20世紀末期，智慧卡市場的主導者無疑是Gemplus，它佔據了全世界的智慧卡市場中大約80％的份額。但有趣的是，它幾乎所有的市場份額並不來自於美國。原因是什麼呢？接下來我們就來看一下這些龐大的市場份額究竟來自哪裡，以及我們是否能夠洞察其中的規律所在。智慧卡的最大市場在歐洲，因為那裡的人們通常要使用智慧卡撥打公用電話。對於來自其他國家的遊客來說，智慧卡也幫助他們解決了一個非常令人討厭的問題：漫遊費，而且它還簡化了公用電話的維護工作，但是智慧卡真正有價值的地方在於它為歐洲所有國家的公用電話電報署（Public　Telephone　and　Telegraph，PTT）提供了後備資金，就像個人支票賬戶存款為銀行提供後備資金一樣。由於公用電話電報署採取的是一種封閉式的系統，它只能單邊決定推出哪些產品，而消費者則必須接受這些產品，儘管這些產品事實上並不會侵犯他們的利益。

隨後，智慧卡又迅速從通訊行業進入下一個市場空白。它們在衛星分散式付費電視的影片解碼器中又派上了用場。除此之外，智慧卡還被應用在停車場智慧收費系統、公路收費系統、軍事基地身份系統，以及載有病人資訊的醫療卡等很多領域。你發現這其中的規律了嗎？智慧卡的每一種應用都是一個封閉式的系統，只允許一箇中心機構單邊地對系統的結構進行設定。這樣就能夠保證智慧卡的某一個應用市場可以迅速達到飽和，從而證實了新的產品設施在經濟方面的優勢。

如今，美國是全世界封閉程度最低的一個群體，因此我們並不難理解為什麼美國對智慧卡的使用程度仍大大落後於其他的國家。並且，將來還有可能是美國率先開發出一種創新性的技術產品，將智慧卡推向一個全新的應用領域—因特網，因為它的確需要一個世界範圍內通用的安全系統。但是這種創新性產品或許只能得到少數一些消費者的認可，在你竭盡全力跨越鴻溝的時候，這或許是令你最深惡痛絕的事情了。

這樣看來，這確實是一個進退兩難的困境。你如何才能以最快的速度令你的產品得到所有人的認可呢？鴻溝理論告訴你：“從區域性出手，然後逐漸擴散，佔領整個市場。”這裡的區域性就是指封閉式群體中的一些擁有高安全性的網路應用領域，例如公司、金融交易、民用和軍用智慧、醫療資訊共享以及其他一些類似的應用領域。除了所有還沒有使用個人計算機的讀者之外—其他所有的人都會走在這些應用領域的前列。我們不妨考慮一種非常吸引人的外觀應用，那就是嵌入個人計算機儲存卡中的讀卡器，這種產品能夠使個人儲存卡插槽得到更廣泛的應用。憑藉著如今這麼多基於全球資訊網的應用程式，我們可以將內聯網轉變為外聯網，最後再轉變為正在逐漸興起的因特網形式。也就是說，我們首先應當從一組內部員工開始，然後逐漸吸納值得信賴的合作伙伴，憑藉新產品吸引顧客的注意，最後再將我們的產品推向更廣闊的市場。你要注意，千萬不要直接進入大規模的市場：因為如果你決定這樣做，你將根本無法順利跨越面前的這條鴻溝，你也不可能獲得豐厚的回報。

3。10 應用軟體企業和操作平臺企業

我們在前面介紹的例子表明，根據你銷售的是應用軟體還是容納應用軟體的操作平臺，跨越鴻溝的策略所帶來的風險和收益權衡是不同的。在現實世界中，應用軟體企業在跨越鴻溝時具有比操作平臺企業更大的優勢。這是因為顛覆性的創新更有可能得到終端使用者的支援，而那些技術專家則很有可能對不連續性創新產生牴觸情緒，因為他們已經能夠對現有的軟體系統進行熟練的操作。換句話說，相對於技術專家來說，終端使用者更能夠發現應用軟體企業的價值。他們可以迅速地判斷出新型應用軟體的優勢所在。並且，如果一款應用軟體能夠及時地為目標企業解決一個非常關鍵但卻存在問題的業務流程，那麼即使目標企業IT部門中的技術專家並不願意接受這項產品，他們也難以阻擋終端使用者對產品的強烈支援。

相反，操作平臺型產品