跨越鴻溝

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業來說，如果沒有動及公司的管理風格，那麼這種會議根本起不到任何實質性的作用）。銷售人員抱怨說公司的產品線存在著非常大的缺陷，現在投入市場的產品不僅價格定得太高，而且還會經常出現故障，並且更重要的是，這些產品並不是消費者想要的。工程師聲稱對於公司的每一個產品版本，他們均在計劃時間內完成了全面的應用效能測試，事實上客戶支援人員很少對此表示不滿。部門主管和經理則訴苦說銷售人員在面向目標客戶的高層營銷活動中做得不夠好，缺乏與顧客交流產品未來發展前景的能力，而且工作的時候缺少必要的激情。你看，這樣的會議不僅沒能夠解決任何問題，而且對其他人的不滿還造成了員工私下裡的爭鬥。

因此，第三季度的收入額必定—並且也絕對是慘不忍睹。這就到了懲罰相關人員的時候了。公司董事會和風險資本家首先從公司的創立者和總經理開始，然後輪到銷售部門的副總經理，最後就是工作在最前線的普通員工。一輪徹底的人事變動開始了。最終營銷部門的副總經理被辭退。隨後，公司實行了一場“真正的管理大戰”。如果想要再度崛起，公司就需要更多的資金，而頻繁的融資活動對原本的投資者團體造成了一個非常大的衝擊，尤其是公司的創立者和核心的技術人員。一開始，公司的創始人中有幾個站出來反對，但最後都被擋在了一邊。6個月過去了。這場管理大戰並沒有產生任何積極的效果。一些關鍵的管理者終於失去耐心，選擇了背叛。公司無奈之下只有向專業的諮詢人員求救。於是新一輪的人事變動又開始了。投資者們認為目前公司最需要的就是一個能夠扭轉大局的大師。這一輪人事變動之後，又有很多員工被解僱。就這樣，事情一發不可收拾。總有一天，這一場鬧劇會最終落下帷幕，又一家高科技企業無可奈何地退出了市場，加入了矽谷中無數沒落企業的行列，每日的慘淡經營僅僅只能維持員工們的生計。實際上，這些公司之所以會落到現在這步田地，其中一個原因就是風險資本家們的異想天開，導致這些企業即使在破產的時候都沒有任何尊嚴可言。

當然，這個故事有可能言過其實了—我在過去就因為這個問題受到了讀者的指責。但是對於每年無數進入和退出高科技行業的企業來說，這個故事並不過分。儘管這些高科技公司擁有高階的技術和令人興奮的新產品，儘管剛開始的時候它們確實從市場中獲得了可觀的回報，但是最終這些企業卻紛紛落馬。接下來我們就要介紹其中的原因所在。

這家公司的員工最初認為的“沿著曲線一路向上”的銷售額增長實際上只是第一輪不甚重要的波動—我們在後來會稱之為“早期市場”（early　market），它並不是企業逐步邁進“主流市場”（mainstream　market）的第一個訊號。這家公司之所以會失敗，原因就是它的管理者沒有意識到針對早期採用者的銷售活動與針對早期大眾的銷售活動存在著根本的差別，即使有的時候訂購產品的是同一家公司。所以，在公司剛剛邁進鴻溝的危險時期，其領導者對公司抱有的期望過高，而且在一些擴張專案上耗費了大量的開支，但事實上在這個緊要關頭公司更應該節省資源，謹慎地制定公司的發展計劃。

所有這一切都是高科技營銷的幻象造成的後果。這個幻象是由錯誤的高科技營銷模型所導致的，因為在這個營銷模型中，所有的市場群體都是以一種連續並且穩定的方式出現的。為了避免跌落鴻溝，我們需要進入新的一章—高科技營銷的啟示。在這一章，我們會對技術採用生命週期的內在動力進行深入地研究，進而改正高科技營銷模型中存在的不足，併為高科技企業營銷戰略的制定提供一個切實可靠的基礎。

高科技營銷的啟示

一開始那裡有一座山，後來那座山消失了，但最後那裡又出現了一座山。

—禪宗諺語

你對美國的加利福尼亞州瞭解多少呢？想想看，這個國家有哪一個州能夠像加利福尼亞一樣擁有如此繁榮的經濟，但又這麼的神秘莫測呢？我來自美國的俄勒岡州，這是一個再普通不過的地方，經濟狀況尚能令人滿意。除了一些高科技的瘋狂擁護者之外，當地還居住著大量像漁夫和伐木工這樣的普通人，這就在一定程度上平衡了當地市場對於高科技的狂熱。以前我從沒想過自己會搬到南方，並且寫下這樣一本書，而且正如你會在下一段中看到的一樣，我從未想過我還會建議你將自己下一步的投資計劃押在一句禪宗諺語上。說實話，加利福尼亞州真的對大家造成了不利的影響。

然而，如果你打算冒著風