贏市場

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舉個例子：比如說現在的空調，空調這個市場是全國性教育的。但是，不同的市場由於特定的環境不同，接受起來的速度是不同的。北京的普及率較高，到了另外一地兒普及率也許比北京要低很多。這兩種市場對這個產品的接受度就會有差異。

所以接受度不同，造成市場的發展產生了快慢之分；這不是我們的營銷出了問題；而是市場的條件造成了接受的時間不均衡。

在一般情況下；我們都會採用市場調研的方式來對需求進行分析。前面幾個條件一定要了解，尤其是中國市場的特定條件更要了解，其餘的需要採用規範的市場調研，調研這個市場的需求顯現出來的不同性，主要調研市場對某一個產品的需求態度，消費者購買或者購買決策的過程。市場調研完了之後還要對中國市場的特殊環境進行綜合分析。這才是制定策略的一種思考方式。

第２節匯入期的市場策略

在產品的生命週期中，會分匯入、成長、成熟以及衰退四個階段。一般在衰退階段，企業不必做任何事，讓市場自己收縮，最後放棄就行了。在營銷活動中，大部分企業都是做匯入、成長和成熟這三個階段的工作。本節要談的是匯入階段，市場策略要注意的問題。

匯入期市場的產品策略

判斷一個產品的市場是不是匯入期，很多人認為，只要有一個產品進入這個市場，就是匯入期，這是非常錯誤的。我們說產品的生命週期，是說一個產品從出生到生命結束的過程。比如說一個彩電的生產企業，現在準備生產一部手機，對於這個彩電企業來說，他的手機進入市場是不是匯入期呢？不是。我們的判斷標準不是這個企業是不是生產一種新產品，而是說這個產品在市場上是不是處於匯入階段。其實，手機這個產品對於中國市場來講已經非常成熟了，所以屬於成熟期的產品。任何一個廠家、任何一個品牌試圖去生產手機，都是生產一個在成熟期銷售的產品。

再比如說我們國家的茶葉，已經有幾千年的歷史了，所以茶葉是一個產品生命週期非常長的產品。所以，一個企業要生產一種茶葉，你只能說，是在茶葉的成熟期生產了這個產品，而不能說你是匯入這個產品。

匯入期如何判斷呢？要看這個產品是不是一個全新概念的產品，是不是消費者心裡邊有需求的產品。如果還沒有見過這樣的產品來滿足已有的需求，你生產出來了，就要進入市場教育大家，告訴人們這個產品可以滿足他們的需求，這個時候就是匯入期。匯入期的時候，市場上沒有很高的商品普及率，商品普及率基本在5％以下。而這個時期進入市場的企業非常少，因為，要想把市場教育出來需要投入很大的費用。一些先期進入的企業都沒有等到把這個市場教育出來，自己就已經沒有更多的資源去繼續維持了。所以，教育出來的市場應該是很多企業共同投資的結果。

有的企業拿一個產品出來進入市場，試圖再把另外一些企業拉入進來，把第二個、第三個、第四個拉進來，讓大家看到這個市場是有機會的。這樣的話，有很多企業同時在炒作這個市場，這樣做就能使匯入期走得比較快。

每個企業都願意走成長期，而不願意走匯入期，這是因為，成長期的需求是加大的，市場機會又比匯入期和成熟期多。

在匯入期制定市場策略的時候，企業第一要考慮的是教育市場的成本，以便能用適合的策略儘快地進入。在匯入期的時候基本上沒有渠道成員願意來幫助你做啟發市場的工作。所以，在匯入期做市場策略，不要試圖讓經銷商幫你做工作。因為經銷商做的是什麼工作呢？是中介工作。他們賺取的是中介應該賺的利潤，看到這邊有市場，那邊有產品，他們在中間可以賺到錢，就會幫你去做。

經銷商存在的目的就是在市場渠道暢通的時候獲取利潤，而匯入期市場的需求還沒有被啟發出來，這時的渠道還不暢通，也不能賺到錢，經銷商就不會幫忙。

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第12節：第3章　不同市場條件下的策略區別（3）

企業要考慮在匯入期把產品匯入市場，需要建立自己的直營體系，還要考慮是否有足夠的資源支援這個直營體系，這是匯入期市場策略必須考慮的問題。只有這樣，企業才可以順利地在匯入期進行營銷活動。有些企業；在剛剛把自己的產品匯入市場時，就想先做一個品牌，然後再用品牌帶動產品在這個市場中迅速地成長。這種想法過於著急，因為在匯入期的時候，市場不接受品牌，原因是在市場還沒有接受你產品的時候，一定是