迷失的盛宴:中國保險產業1919-2009

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的需求。特別是友邦高素質的代理人團隊（大多為本科以上學歷），越來越覺得臺灣老師的“黃色笑話”很無聊。

連結：徐正廣的後任者們

“友邦自己是一個小圈子，典型的清政府，外面的世界變了，自己還以為是世界的中心。”

徐正廣離開之後，先後兩任接任者都坐在火山口上。

2003年8月，擔任友邦保險上海分公司總經理剛剛一年的陳潤權被宣佈調任臺灣南山人壽，主管南山人壽財務、行政及運營等工作，並擔任COO一職。儘管行政級別亦由原先的資深副總裁（SVP）擢升為執行副總裁（EVP），但是不復一方諸侯之灑脫。

對於陳潤權，最大的質疑在於財務的專才怎麼管營銷？

其主政上海時正經歷徐正廣離職引發的後遺症，近一年的時間內，上海友邦內外勤大量流失。不僅業績低迷，更為嚴重的是內外勤軍心渙散。

陳潤權之後的接任者為鮑可維。

鮑可維，1984年進入香港友邦。1999年8月，友邦深圳分公司獲准開業，鮑可維受命出任第一任總經理，經歷了創業的全部過程。這期間表現卓著。2000年友邦深圳分公司保費收入2400萬元，2001年6600萬元；在2002業務年度，友邦深圳分公司再一次實現了100％的業績增長。人力由創業之初的20名員工如今已經擴張成3000人的員工和代理人隊伍；2000年的3位MDRT（美國百萬圓桌協會）成員，到2002年已經被改寫成43位。

不僅如此，有明星相的鮑可維，不僅有香港演藝圈的諸多朋友，而且其本人更酷愛F1運動。上海友邦還曾斥資百萬，贊助友邦萬里達車隊。

鮑可維主政之後，業績一度大為好轉。

2004財政年度中，友邦上海受理的綜合FYP（首年保費）創出了自開業以來的年度業績最高紀錄，並且個人壽險營銷業績已達到年初既定的FYP增長33％的目標。這一數字頗為耀眼，因為同期上海壽險市場被“負增長”縈繞。

鮑可維的逆勢成長，市場多認為其得益於順應市場的產品策略。

2003年11月下旬，鮑可維上任後不久，一直對投資型產品持有負面評價傳統的友邦，改弦更張，推出了萬能壽險產品——友邦智尊寶終身壽險。高峰之時，“萬能壽險每月保費收入佔友邦上海50％左右”。（3）

但是，到2006年初，友邦又現疲態。

友邦保險公司方面資料顯示，2月份，上海友邦的壽險業務同比負增長39。3％，雖然上海友邦意外險正增長12％，但是2月份全部FYP仍然負增長28。8％。由於2月份的業績並不理想，導致上海友邦在個人業務上的市場份額由1月份的16。25％下降為14。63％。上海友邦2月份的活動率為51％，不僅沒有上升，反而比1月份下降1個百分點。

2005年12月份，上海友邦已經遭遇了6。6％的負增長。如果從2005年12月算起，這已經是上海友邦連續三個月負增長了。

上海友邦總經理鮑可維在對全體業務同仁、全體員工的公開信中稱：“過去的第一季度，公司的業績情況很不理想。”

今日之困頓，源於此前的激勵過頭。

“去年為完成同比增長30％以上的目標，公司已經下了一劑猛藥，制定了較為激進的獎勵政策。特別是對於躉繳的萬能險，不僅全額進入業績考核，而且提供額外的佣金獎勵，造成了很多隱患。”

2006年9月初，上海友邦原總經理鮑可維突然離職，由中宏人壽保險有限公司原助理總經理兼寧波分公司總經理張劍鋒接任其位。不過，11月1日，鮑可維重回美國友邦保險有限公司深圳分公司擔任總經理一職。

鮑可維亦成為徐正廣之後，上海友邦的過渡人物之一。

還有一種市場觀點認為，友邦2002—2003年的人事動盪，牽扯上海分公司幹部與中國區之間的權力分割和爭鬥。

成立所謂中國區之前，友邦的分支公司其實扁平的。1992年，上海友邦成立；1996年，第二家分公司在廣州成立；1999年，深圳分公司、佛山支公司也相繼開業；2002年，北京和蘇州分公司，以及東莞、江門支公司落成。

這八家分支公司各自為政，自成諸侯，直接向友邦在香港的總部彙報。各個分支公司全部獨立經營、獨立核算，相互之間並沒有任何隸屬關係。

AIA