左手猶太人右手溫州人

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這不能不歸之於他的善於投機。

溫州人也是風險投機的高手。

2000年初，上海的房地產市場還不是很紅火。但溫州巨人商業發展有限公司董事長陳頌楠卻劍走偏鋒，果斷地投資8000萬元，買進了位於武寧路231號滬西工人文化宮門前的銀宮商廈的六個樓面。許多人感到莫名其妙，對手等著看他破產，朋友為他手捏滿了汗。

陳頌楠敢如此“衝動”是有原因的，他早就對市場需求作了深入分析。他認為，滬西商鋪隨著市政建設的發展和人口的大量湧入會越來越繁華。因此，只要根據滬西的人文特點營造一種休閒娛樂的氛圍，銀宮商廈一定會成為新的商業中心。

基於這種分析，陳頌楠果斷地引入“西門町”的經營理念，經營的貨品以新潮服飾、鞋帽、箱包、玩具、禮品為主，同時設有餐飲、健身、休閒等設施，著力打造滬西商業時尚天地。

三年後，經過對商鋪重新定位、裝飾後，銀宮商廈的招商活動進行得非常順利。僅一樓到四樓14000平方米的400餘個商鋪，就賣出了億元，剩下的五樓和六樓成了公司的辦公場地。

陳頌楠相信，風險在一定程度上控制在自己的手中，只要自己做好充分的市場調研，根據市場的需求作出準確的判斷，適度地冒冒險才是成功的關鍵。

◎　微利是圖

大海雖然廣闊，但卻由小小的溪流匯合而成。溫州人在海邊長大，對這一點他們有深切的體會。所以到了商場上，溫州人有了近似的商業原則：微利是圖，積少成多。

溫州人認為：“微利是圖”能積少成多，是生財之道、賺錢之術。他們認為：生意場上的事情，看大而未必大，看小而未必小。溫州人能掙大錢，也絕不嫌棄小錢，他們掙錢有時是按角、分來計算的。他們響亮地喊出了“賺一厘錢也光榮”的口號，溫州人就靠這一分一厘的集腋成裘，完成了他們的原始累積，為其後來的第二次、第三次創業奠定了雄厚的資金基礎。

商魂篇（9）

溫州人的崛起是從製作小玩意開始的。上世紀70年代末至80年代中期，溫州人經營的幾乎全是賺小錢的買賣，如皮鞋、塑膠袋、紐扣、鉛筆、打火機、拉鍊、筷子、牙籤等等。他們賺小錢的創業精神使得他們在經營活動中百折不撓、鍥而不捨、前仆後繼，推動了溫州經濟的發展。一厘利潤一根的吸管、一分利潤一支的鉛筆、二厘利潤一隻的塑膠袋、二分利潤一隻的鞋跟，很多人嫌錢太小，不值得做，但溫州人認為賺小錢是賺大錢的必要步驟。

當然，志向高遠的溫州人並不侷限於小錢之中，他們賺小錢的同時，還想方設法利用小錢賺大錢。同時他們清醒地明白：積少成多、聚沙成塔。

有一位批發商在中國小商品城日用品市場經營了多年，他賣的是微不足道的牙籤，但就是這樣的小牙籤卻讓他賺到了錢。老闆自己心裡有一筆賬：每天可以批發銷售牙籤幾噸甚至十幾噸左右，以10噸計，也就是1億根左右，按100根毛利1分錢計算，每天獲利1萬元。是追求一雙筷子賺1元錢，還是追求100根牙籤賺1分錢？此溫州人毫無遲疑地選擇後者。因為前者代表著市場競爭是十分激烈的，而對於“1分錢”的生意，很多人是不願意做、也做不了的。他們在所有環節上千方百計降低成本，並且靠良好的信譽吸引回頭客，讓“薄利”和“多銷”良性互動，這樣他們就在競爭激烈的商戰中為自己找到了廣闊的“藍海”，想不賺錢都難。

溫州人“微利是圖”的另一種表現是“薄利多銷”，他們在競爭中以價格優勢招引顧客，實現“薄利—多銷—賺錢”的目標。

賺小錢不僅可以積累財富，還可以增加經驗、見識、閱歷、人情關係，培養金錢意識和賺錢能力。沒有經歷就不可能長大，溫州人就是這樣慢慢成熟起來的，不然怎麼會有今日霸氣沖天的溫州人？

有一個例子能說明積累經驗的重要性。

繁華的都市裡，在一高聳的辦公樓下邊，一個已經六十多歲的老太太在推著車子賣蛋撻。一個青年白領買蛋撻時，就與老太太閒聊。那青年白領可能混得不怎麼樣，說錢這東西真難賺，做小生意賺不了錢，自己又沒有本錢做大買賣等等。老太太聽年青人訴完苦後，用手指著路邊的石子，帶著微笑很認真地對他說：“呵呵，不難！從現在開始，你天天去撿路邊的石子，等全部撿起來再賣掉，你不就有本錢做大生意了嗎？這不要你花什麼本錢的。”

年青人對這個建議嗤之以鼻。幾年後，年青人很偶然地與老