左手猶太人右手溫州人

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◎　徽章大王陳加樞：征服客戶

有一個經濟學家說過一句話：“你可以不征服你的對手，可以不征服你的敵人，但是不能不征服你的客戶。”對手的存在會讓人更加積極更加強大，但如果你沒有了客戶，你的一切都將化為烏有。

狹義的客戶就是消費者，買你東西的人。廣義的客戶就是為你買單的人，為你的努力買單，為你的創意買單，為你的真誠買單，為你的勤奮買單。

當你談戀情時，物件就是你的客戶；當你沒有資金要別人同你一起做生意時，合作者就是你的客戶；當你展示你的創業計劃時，投資者就是客戶；當你要人同你一起共度難關時，支持者就是你的客戶。人與人的關係是相互的，最怕的就是一廂情願，單相思是最最痛苦的。其實在我們的人生中常常有“單思之苦”，努力得不到別人的承認，才華得不到別人的承認，汗水得不到別人的承認。於是懷才不遇、曲高和寡、好心沒好報，一幕幕的悲劇就不斷上演了。

商魂篇（16）

上世紀的80年代，正是創業風潮席捲溫州的時候。1983年，退伍後的陳加樞在想應該做什麼，是找個工作還是自己去創業？不甘平庸的陳加樞選擇了後者，他和四個朋友合夥，創辦了金鄉徽章廠。

經過三年的發展，金鄉徽章廠有了一定的實力。1986年9月23日，在陳加樞的提議下，金鄉徽章廠到上海召開產品觀摩會，公開擺下了“擂臺”，要求與全國同行“比質量、比價格、比信譽、比速度”。

但是，意外隨之而來。與同行一番較量後，1987年年底，金鄉徽章廠竟然虧損了10多萬。

其他幾個合作伙伴見情形不對，紛紛要求退出股份。陳加樞說：“沒人要的話，我要，廠裡的負債也都歸我。”於是，陳加樞正式成了金鄉徽章廠的老闆。

陳加樞剛接管徽章廠，產品就出了問題，發出去的產品因為質量問題都被退了回來。面對這種情況，陳加樞經過認真的思考，決定對廠子進行整頓。

軍人出身的陳加樞辦事雷厲風行，他首先把一批吊兒郎當的工人清理出廠；然後，他對原有的裝置進行了改造，努力提高技術水平；最後，他把責任落實到每一位員工，要求每一位員工都負起相應的責任與風險。陳加樞的辦法是立竿見影的，第二年，工廠就扭虧為盈，並逐漸成為了全國行業中的“龍頭老大”。

儘管在國內，金鄉徽章廠的生產規模和市場佔有率已經站在了領頭羊的位置上，但是，作為掌門人的陳加樞深深地懂得，機會不是等來的，要想使金鄉徽章廠獲得更大的發展，必須主動出去，主動去尋找機會，甚至創造機會。

1991年4月，陳加樞在上海一家企業參觀時遇到了美國軍需品公司——格林公司董事長巴力？丁？斯坦先生。極具商機意識的陳加樞主動邀請斯坦先生到金鄉徽章廠在上海的辦事處參觀。斯坦愉快地接受了邀請。

斯坦看到展示在辦事處的精美徽章後，他感到非常驚奇：農民也能做出如此精美的徽章？斯坦這次大陸之行的主要目的是想在中國大陸尋找生產美軍軍徽的合作伙伴。當斯坦把這個願望告訴陳加樞後，陳加樞當即邀請斯坦到溫州金鄉徽章廠去參加。

兩週後，斯坦到金鄉徽章廠去參觀了，他認認真真地參觀了徽章廠的各個生產流水線。雖然金鄉徽章廠生產的徽章精美又便宜，但是斯坦在參觀後並沒有表態，而是匆匆離去。陳加樞並不知道斯坦的想法，他還是認認真真地做他的徽章。又過了兩週，斯坦突然出現在金鄉徽章廠，要求再次考察。陳加樞二話不說，就帶著斯坦先生參觀了工廠。這次，斯坦露出了滿意的笑容。

最後，斯坦退掉了原來在日本和中國臺灣生產徽章的協議，與陳加樞簽訂了美國海陸空三軍軍徽的所有生產合同，要求他每個月向美國提供5萬枚景泰藍徽章。美軍要求的軍徽工藝要求高、期限緊，要求每一枚軍徽上都有兵種、稱號及標誌物等。陳加樞“受人之託，忠人之事”，和他的工人們一起加班加點，保質保量地完成了任務。

1993年春節，一位溫州華僑從美國打來電話告訴陳加樞：“美國警察總署訊息，美國警察要換服裝，34萬人需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？”

這可真是一筆大生意，陳加樞馬上辦好手續，直奔美國，向美國警察總署闡述意向。美國人非常桀驁，他們認為中國人不可能做出一流標章，陳加樞不慍不火地說：“中國有句古話‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員