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你在客戶的心目中是一個真實的人,和他們是一樣的人。當你越和他們相似,他們越能認同你,所以你必須展示你的個性,你的優點,你的缺點,沒關係。

如果你公司的名稱很大,然後你又是CEO,那你和客戶之間的距離就拉得遠。沒有人一見面,就跟CEO開誠佈公,心對心的交流,沒有!所以你的一切要給人一種印象,你是一個真實的人,你和他們是一類人。你要學會用這些。

關於“塑造價值”,我可以講一天都沒有問題,但是你沒有必要知道這麼多,你先知道最基本的方法,然後去用,這個更重要!另外你應該站在“客戶的角度”思考:為什麼我要跟你買?跟你買有什麼優勢?記住,任何時候,你賣一種產品,客戶除了跟你買,他們始終有另外三種不同的選擇。

第一種選擇,什麼都不做。沒必要,幹嘛要做這個事情?幹嘛要學英語?幹嘛要買你的麵條或者什麼?什麼都不做是他的選擇,你需要告訴他,什麼都不做是有代價的,代價在哪裡?為什麼?

第二種選擇,他自己去做。他可以自學英語,可以自己做麵條,可以自己去做任何別的事情••••••但是你需要告訴他,自己做的代價是什麼?為什麼他不應該自己做?這是第二個選擇。

第三種選擇,他可以選擇你的競爭對手,而不是你。任何時候你去銷售,客戶心裡都會有這三個疑問,所以你需要回答他。你要靠“塑造價值”來解決這些疑問,你要讓客戶知道這三個選擇都不是最佳的。

你要走進客戶的世界。你記住,客戶的每一個決策,都是基於自己的生活背景做出來的,所以你要走進“他”的世界裡。他之所以有夢想,是因為他的生活環境;他之所以有困惑,也是因為生活環境;他之所以有渴望,更是因為環境;所以他決定現在買或不買,都是基於他的環境,跟你個人沒有關係。所以你必須學會生活在“他”的環境裡,你才知道他是怎麼“決定”的,你才知道他是怎麼判斷價值的,非常重要!

營銷大師和一般營銷員最大的區別就是“怎麼塑造價值”

什麼叫價值?簡單講就是,你知道的,但對方不知道的有用資訊,同時你透過自己的語言把它傳達給對方。比如,你在看我這份資料之前,你對“營銷”沒有太多的概念,但是我透過《魔術營銷導圖》把這些概念連線起來,你就明白了“什麼是營銷”,這就是價值。

當一個新生的女孩第一次當母親的時候,當一個父親第一次為他的孩子選擇高中的時候,他們會困惑,因為他們不知道該怎麼選擇?這是他們人生的第一次經歷。但是你知道怎麼選擇,所以你可以指導他們。你可以幫他們弄清楚方向,因為你知道前方會有什麼障礙,以及如何避免的技巧。這就是你的價值。你不能光看產品,要涉及到人。你必須看到你的產品或服務,在客戶整個夢想中所起到的作用,要從這個角度去塑造價值。

你不是在教別人如何拉小提琴,你是在給別人一個確保實現“明星夢”的路線圖,你不是在教別人英語,你是在幫別人搭建一個通往美利堅的橋樑••••••

Peter的學生都是在東莞打工的,他們的薪水很低,但是學好了英語,他們可以讓工資從1000元跳到6000元,甚至更多••••••難道這不是在改變人家的命運嗎?你需要從這個高度去看待你做的事情,你也需要從這個角度去傳遞你的價值。很多人並不認為自己做的事情很重要,但你仔細想想,如果你的產品和服務進入別人的生活,為別人的生活創造價值的時候,你覺得你的工作會不會更有意義?你的自信會不會增加?當然會,因為你覺得你不是在糊弄人,你是實實在在地幫主別人,你是認真負責的人,不是嗎?

這是相關的,如果你不尊重自己,你也無法用自信的語言去表達你的價值;如果你不尊重對方,你也不會努力地去為對方服務,創造更多的價值。所以在你塑造價值的過程中

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