營銷高手是怎樣煉成的

第8部分 (第1/4頁)

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你在客戶的心目中是一個真實的人，和他們是一樣的人。當你越和他們相似，他們越能認同你，所以你必須展示你的個性，你的優點，你的缺點，沒關係。

如果你公司的名稱很大，然後你又是CEO，那你和客戶之間的距離就拉得遠。沒有人一見面，就跟CEO開誠佈公，心對心的交流，沒有！所以你的一切要給人一種印象，你是一個真實的人，你和他們是一類人。你要學會用這些。

關於“塑造價值”，我可以講一天都沒有問題，但是你沒有必要知道這麼多，你先知道最基本的方法，然後去用，這個更重要！另外你應該站在“客戶的角度”思考：為什麼我要跟你買？跟你買有什麼優勢？記住，任何時候，你賣一種產品，客戶除了跟你買，他們始終有另外三種不同的選擇。

第一種選擇，什麼都不做。沒必要，幹嘛要做這個事情？幹嘛要學英語？幹嘛要買你的麵條或者什麼？什麼都不做是他的選擇，你需要告訴他，什麼都不做是有代價的，代價在哪裡？為什麼？

第二種選擇，他自己去做。他可以自學英語，可以自己做麵條，可以自己去做任何別的事情&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；但是你需要告訴他，自己做的代價是什麼？為什麼他不應該自己做？這是第二個選擇。

第三種選擇，他可以選擇你的競爭對手，而不是你。任何時候你去銷售，客戶心裡都會有這三個疑問，所以你需要回答他。你要靠“塑造價值”來解決這些疑問，你要讓客戶知道這三個選擇都不是最佳的。

你要走進客戶的世界。你記住，客戶的每一個決策，都是基於自己的生活背景做出來的，所以你要走進“他”的世界裡。他之所以有夢想，是因為他的生活環境；他之所以有困惑，也是因為生活環境；他之所以有渴望，更是因為環境；所以他決定現在買或不買，都是基於他的環境，跟你個人沒有關係。所以你必須學會生活在“他”的環境裡，你才知道他是怎麼“決定”的，你才知道他是怎麼判斷價值的，非常重要！

營銷大師和一般營銷員最大的區別就是“怎麼塑造價值”

什麼叫價值？簡單講就是，你知道的，但對方不知道的有用資訊，同時你透過自己的語言把它傳達給對方。比如，你在看我這份資料之前，你對“營銷”沒有太多的概念，但是我透過《魔術營銷導圖》把這些概念連線起來，你就明白了“什麼是營銷”，這就是價值。

當一個新生的女孩第一次當母親的時候，當一個父親第一次為他的孩子選擇高中的時候，他們會困惑，因為他們不知道該怎麼選擇？這是他們人生的第一次經歷。但是你知道怎麼選擇，所以你可以指導他們。你可以幫他們弄清楚方向，因為你知道前方會有什麼障礙，以及如何避免的技巧。這就是你的價值。你不能光看產品，要涉及到人。你必須看到你的產品或服務，在客戶整個夢想中所起到的作用，要從這個角度去塑造價值。

你不是在教別人如何拉小提琴，你是在給別人一個確保實現“明星夢”的路線圖，你不是在教別人英語，你是在幫別人搭建一個通往美利堅的橋樑&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；

Peter的學生都是在東莞打工的，他們的薪水很低，但是學好了英語，他們可以讓工資從1000元跳到6000元，甚至更多&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；難道這不是在改變人家的命運嗎？你需要從這個高度去看待你做的事情，你也需要從這個角度去傳遞你的價值。很多人並不認為自己做的事情很重要，但你仔細想想，如果你的產品和服務進入別人的生活，為別人的生活創造價值的時候，你覺得你的工作會不會更有意義？你的自信會不會增加？當然會，因為你覺得你不是在糊弄人，你是實實在在地幫主別人，你是認真負責的人，不是嗎？

這是相關的，如果你不尊重自己，你也無法用自信的語言去表達你的價值；如果你不尊重對方，你也不會努力地去為對方服務，創造更多的價值。所以在你塑造價值的過程中