商業就是一場秀

第3部分 (第3/4頁)

如果受眾只有一個人，你可能會很容易察覺演示的失敗，但是，在小組會議中或者在教室上課時，要判斷演示是否失敗了就要困難一些。一方面，人太多時，就不能評估是不是每個人都在積極地參與你的演示。但是，真正的麻煩是你沒有辦法知道每個人對你的演示有多少信心。例如，你在給很多人演示II型糖尿病時，如果他們從來沒有聽說過這種疾病，那麼你就幾乎不可能弄清楚每個人有多少信心。同樣一則資訊，一個人可能認為它是基礎性知識，但是另一個人卻可能根本不瞭解它。

面對這種情況時，你必須對全體人員的信心做出假設。但是，你的假設必然與實際情況不一樣。假設與實際不一致的情況經常發生，這可能是導致演示失敗的最主要原因。

當然，如果我們可以很容易地判斷所有人對關於所有問題的理解的信心，那麼我們也就不需要寫這本書了。但是眼下，我們必須對人們的知識水平做出假設，而這些人我們可能根本不認識。通常，我們也知道自己在這方面並不擅長，因此，需要在其他方面做出彌補。

我們為什麼要做出那些不準確的假設呢？要弄明白關於假設的問題，我們可以參考“知識的詛咒”這個概念，來看看我們的判斷到底出了什麼問題。“知識的詛咒”在奇普·希思與丹·希思合著的《粘住》一書中有介紹，它反映了一個現象：如果我們很熟悉某個物件的話，那麼我們會很難想象，在不瞭解的人的眼中，這個物件是什麼樣子的。我們在前面討論過，這是換位思考的問題。我們的知識水平會對我們產生影響，使我們不能從別人的角度看世界，不能準確評估別人有多少信心。我們被我們所掌握的知識“詛咒”了。下面的內容摘自這兩位作者在《哈佛商業評論》上發表的一篇文章：

1990年，一位名叫伊麗莎白·牛頓的斯坦福大學心理學研究生，透過研究一個簡單的遊戲，對“知識的詛咒”這一概念進行了闡釋。在這個遊戲中，她分派人們去扮演兩個角色：“敲擊者”和“監聽者”。每個敲擊者要選一首著名歌曲，如“生日快樂歌”，然後在桌子上敲打出這首歌的節奏。而監聽者的任務是猜出歌名。

在整個實驗過程中，敲擊者一共敲擊了120首歌。監聽者僅僅猜對了其中3首，成功率為2。5％。但是在監聽者猜測之前，牛頓讓敲擊者預測監聽者猜對的機率。他們預測成功率為50％。敲擊者傳遞的資訊被正確理解的比例是1/40，但是他們預測的比例是1/2。兩者為什麼會相差這麼大呢？

敲擊者在敲打節奏時，她必然會聽出自己敲打的曲調。與此同時，監聽者聽到的只不過是一種稀奇古怪的“摩爾斯電碼”。但是，在得知監聽者們很難聽出曲調時，敲擊者們都非常吃驚。

問題在於，一旦我們對某個東西有所瞭解，比如說，一首歌的旋律，我們就會很難想象不瞭解這個東西時是什麼情形。我們掌握的知識“詛咒”了我們。我們不能隨便改變別人的思想，所以很難與別人分享我們的知識。

在商界，管理人員與員工，市場上的賣主與顧客，公司總部與一線部門，他們都需要彼此不斷交流。但是，就像敲擊者與監聽者一樣，他們也會因為資訊的極度不對等而遇到很多麻煩。

比如說，員工在剛到一家新公司時，就經常會遇到這種情況。他們也許準備了“漂亮”的簡歷，也有相關經歷，但是這些都不能為融入公司的交流文化作好準備。新員工在一次次的會議上遇到商業成功人士，這些人講的內容對他們而言就像是在說外語，但是成功人士們卻認為自己的表達清楚明白。成功人士一張口就是縮略詞、產品名稱和各種程式，自以為“曲調”能很容易被聽出來，但是所有新進員工聽到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲擊聲。

因此，你在竭盡所能地演示一個觀點時，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知識的“詛咒”。你按照自己熟悉的“曲調”敲打節奏，以為其他人能聽出這個曲調，但是實際上，他們正在不斷喪失信心，而你的演示正在一步步走向失敗。

在閱讀本書後面的內容時，甚至是在閱讀本書的整個過程中，你會發現“知識的詛咒”是導致演示遇到眾多問題的根本原因，會削弱我們正確假設受眾水平的能力。幸好，我們能找到解除“詛咒”的靈丹妙藥，幫助我們在演示時解決這個難題，幫助我們樹立信心。

為什麼受眾對你的演示提不起興趣（2）

一個不恰當的詞，毀了整場演示

知識的詛咒有很多形式。以我們在日常工作中說的話為例