大敗局2

第18部分 (第2/4頁)

自己深刻烙印的大事業。

孫宏斌在大學裡學的是水利，所以對房地產業有職業上的親近。而在跟柳傳志的交談中，柳傳志也預言房地產業是一個很有前景的產業，並承諾可以跟孫宏斌合作開發。就在1995年初，順馳與聯想一起投資開發了香榭裡小區，不過，孫宏斌並沒有從這個專案中賺到錢。一是因為小區的建築面積只有1萬平方米，是個很小的專案；二是天津的樓市非常清淡，幾乎無利可圖。此城雖然是直轄市，但是國有大型企業偏多，20世紀90年代中後期均先後陷入困境，而民營企業則相當不發達。因此，城市經濟常年處於低迷狀態，民間消費能力弱，在商業上竟被戲稱為“天盡頭”。在這個水少塘淺的氛圍中，雄心萬丈的孫宏斌常嘆生不逢時。在創業的前幾年裡，他的公司始終只有二三十個人，竟還比不上當年他手下一家聯想分公司的規模。在香榭裡小區專案平淡收場後，順馳主要的業務是做房產代理中介。跟那些小打小鬧的代理公司不同，孫宏斌總是慫恿開發商大量投放廣告。他聘用的銷售人員也全部是大學本科畢業生，一拉到市場上，就顯得非常的與眾不同。他喜好豪賭的個性，在代理業務中顯露無遺。順馳是天津第一家嘗試買斷式的代理公司，也因此，它在全城的同行中迅速成名，獲得了不錯的贏利。

1997年底，亞洲金融危機爆發，中國經濟面臨重大壓力，啟動內需成為主要戰略任務。這時候，一直被限制發展，卻能夠帶動鉅額消費的房地產業突然受到重視。1998年，國家停止福利分房政策，接著中國人民銀行頒佈《個人住房貸款管理辦法》，取消了以往對個人住房信貸的多種限制，並允許多家商業銀行進入住宅抵押貸款市場。由此，壓抑多年的住房需求被徹底地釋放了出來，中國房地產業開始爆發式地成長。也是在這一年，已經在這個行業中磨鍊多年的孫宏斌拿到了一個建築面積為14萬平方米的成片專案。據稱，他獲得了200％的投資回報率，房地產業的暴利時代真正地到來了。

2000年8月，天津市舉辦了歷史上規模最大的一次土地招標會，順馳擊敗眾多參與投標的國有房產公司，以1。72億元的價格一舉拿下3個地塊中的兩塊，轟動一時。根據規定，順馳要在1個月內繳足這1億多元的款項，當時房產界很多人均認為，“小孫”根本不可能拿得出那麼多的錢。可是，他們實在小瞧了這個20多歲時就操過大盤的神奇小子。他日夜奔波、四處遊說，竟準時上繳了資金。在慶祝會上，他數度哽咽，激動得淚流滿面。

屬於孫宏斌的夢幻時刻終於開始了。在接下來的兩年多時間裡，挾競標得勝的威風，順馳在天津攻城略地，叱吒風雲。孫宏斌堅持中介代理和房產開發兩條腿快跑的策略，在天津第一個大規模地創辦中介連鎖店，從2000年到2003年，相繼開出了60家連鎖店，幾乎覆蓋了整個天津市場。順馳還辦起了中國第一個基於網際網路的房產服務網。tjhouse。，孫宏斌親自指導開發出一個網上交易軟體，各連鎖店實現了網路聯結和資訊共享。此外，他還借鑑聯想的全國營銷經驗，建立了梯級布控體系，以連鎖店為中心店，各小區物業部為協作店，各社群為基本店，保證最近距離接觸房源，是為“章魚模式”。這個章魚網路使得順馳在房產推薦及客戶資源的開發上，遙遙領先於同行，奠定了難以撼動的市場地位。

在房地產開發上，孫宏斌則表現得異常的彪悍。中國的房地產業是一個充斥著灰色交易的行業，在許多地塊的背後都有一個讓人厭惡的博弈故事，各種利益環節糾纏不清，房地產企業的總經理們主要的工作就是在這個骯髒的漩渦中擺平關係，互博套利。孫宏斌似乎沒有掉進這個遊戲裡，他的土地大多數是透過合作開發和公開競標獲得的。在競標會上，他拿地以出手兇狠、不肯退讓著稱。一位順馳人後來回憶說：“每做一個專案，大家都認為我們瘋了，快完蛋了，但我們都挺過來了。”儘管拿地成本稍高，可是順馳的專案總是靠推廣炒作而搞得風生水起，它的廣告也像孫宏斌本人那樣的張揚和氣勢逼人，每當有樓盤推出必是一個整版接一個整版地轟炸，其用詞往往如“用藍色覆蓋天津”或“天津，看我”。這種大喊大叫式的廣告模式被專業人士看不起，但是，市場反應卻總是很不錯。與此同時，順馳在設計及建造理念上也比那些國有房產公司高出一籌。靠著這種強悍的高舉高打的戰略，順馳房產的售價雖然比附近地段的都要高，卻還是受到市民們的歡迎。

到2002年底，快速成長中的順馳在天津累計開發了30個專案，建築面積達數百萬平