策略思維

第34部分 (第3/4頁)

將降到60％。

象棋程式設計師只要5萬美元就能請到，但他們喜歡做白日夢，這樣的工資只能讓他們敷衍了事。要得到高質量的工作表現，你不得不支付7萬美元。以上所述如表12…1

所示。你應該怎麼辦？

表12…1成功機率平均銷售收人工資金額單位：美元平均利潤二銷售收人一工資低質量工作表現高質量工作表現60　％　l2O0　（犯50　栩嘆）

700　閱80　％　1600　（幻70　儀刃90　朋日

得過且過的工作表現帶來20萬美元收入的機率只有60％

，結果等於平均12萬美元；減去5萬美元工資，平均利潤等於7萬美元。假如你請到的是一個具有高質量工作表現的專家，透過同樣的計算，得到平均利潤等於9萬美元（即20萬美元x80％…7萬美元）。很顯然，你用高工資請一個有高質量工作表現的專家比較合算。

不過這裡有一個問題：單是觀察這位專家每一個工作日的表現，你看不出她究竟是全力以赴了還是在得過且過。創造的過程神秘莫測。你的程式設計師在拍紙簿上的塗鴉既可能是一個了不起的圖形，將奠定“巫師1。0”的成功基礎，也可能不過是她做白日夢的時候胡亂畫出來的東西。既然你看不出高低質量工作表現的區別，怎樣才能防止這名專家領取付給高質量工作表現的7萬美元工資，卻只給你低質量的工作表現呢？即便這個專案失敗，人們總是可以怪運氣不好。畢竟，就算有了全心全意投入，這個專案還是有20％的機率會遭到失敗；這確實只能怪運氣不好。

由於你看不出工作表現的質量是高還是低，你不得不將你的回報機制建立在一個你可以看得出區別的東西的基礎之上。在我們討論的這個例子中，這個東西可能是最後結果，即整個程式編制工作的成功或失敗。這當然與工作表現有關，雖然這一關聯並不完美，但是，工作表現的質量越高，意味著成功的機率也越高。這一關聯可以用於創造一個激勵機制。

你要做的是向這名專家提供一份取決於最後結果的報酬：若是成功，報酬數目大一些；若是失敗，報酬數目小一些。這一區別，也可以看做成功的獎金，它應該達到這樣的水平：讓這名專家意識到，向老闆提供高質量的工作表現符合她自己的利益。出於這一考慮，獎金數目應該足夠大，讓這名專家知道，高質量的工作表現將使她多賺2萬美元，即收入從5萬美元上漲為7萬美元。因此，成功的獎金至少應該達到10萬美元：領取10萬美元獎金的機率提高20％

，這名專家就能得到用於激勵專家提供高質量工作表現所必不可少的2　美元。

至於成功或失敗的時候應該支付多大數目的報酬，仍然是一個問題。我們需要一點計算。答案在於，若是成功，你應該向這名專家支付9萬美元，若是失敗，她應該向你支付1萬美元的罰金。按照這個激勵機制，這名程式設計師的成功獎金為10萬美元，這是促使她提供高質量工作表現的最低數目。因此，你向她支付的平均數目為7萬美元（即9萬美元x80％…1萬美元x20％

）

，其中，9萬美元是你支付的數目，80％是成功的機率，而1萬美元是她支付的罰金，20％是失敗的機率。假如你有辦法透過親自監督看出工作表現的質量高低，這就是你應該確定的數目。這一激勵機制非常管用；難以觀察到的工作表現的特徵對此毫無影響。

從本質上說，這一激勵機制等於將這家公司的一半賣給這名程式設計師，以此換取1萬美元和她的工作表現。她的淨收人要麼是9萬美元，要麼就是倒貼1萬美元，眼看這個專案的最後成敗對自己的收人有這麼大的影響，提供高質量的工作表現從而提高成功的機率（以及她本人分享10萬美元利潤的份額）就變得符合她自己的利益。這份合同與罰金／獎金機制的惟一區別只是名稱不同。雖然名稱可能也有影響，但我們卻

看到，不止一個辦法可以達到同樣的效果。

不過，這些解決方案可能實現不了，原因可能是向職員收取罰金並不合法，也可能是工人沒有足夠的資本，用於支付她的那一半價值1

萬美元的股份。這時候你該怎麼辦？答案是盡你所能，執行一個最接近罰金/獎金機制或股份平分方案的做法。由於有效的最小獎金為10萬美元，因此，若是成功，工人得到10萬美元，若是失敗，工人一無所獲。現在，工人的平均收人是8萬美元，你的利潤跌到8萬美元。若是採取股份平分方案，工人只有自己