一語萬金

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辛格：這太好了，萊利先生，我們公司一定能幫得上這個忙！請允許我再佔用您幾分鐘，談一談兩點。一、我們企業生產的“典雅系列”，無論從外觀還是品質上，都能符合您鎖定的顧客群的需要，至於您提到的價錢，我們絕對能夠確保。二、我們可以談談這套產品更人性化的設計和優點，那就是永久性防汙處理。這項技術使得傢俱不沾塵垢，清潔起來非常方便。這些我們可以在接下來的合作中進行詳細而全面的瞭解，您覺得如何？

萊利：沒問題。

於是，辛格便開始了與萊利的合作。

選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單。要想成功地獲得顧客的訂單，你就必須學會技巧性地發問，否則可能找不出顧客的真正需求（奇*書*網。整*理*提*供）。你一定要把你們的話題引向你確實可以提供幫助的事情上來。辛格透過策略性地提問題，協助自己成功地談成了這筆生意。下面是筆者對他的經典設問的總結：

1。　他透過有準備的發問，找到了顧客的真正需求；

2。　透過問問題，他讓顧客感覺到，自己對顧客的生意確實很感興趣；

3。　藉由提問，他使顧客在一問一答之間，參與到他的產品的說明過程。當顧客參與到話題中來後，想不瞭解下去是很難的。

4。　他所提出的問題，有助於顧客評估他的產品的價值。

問對問題知需求。只要有機會，你不妨迅速試一試。

問對問題，輕鬆發現潛在顧客

選對池塘能更容易釣到大魚，學會問正確的問題，不但可以捕捉到顧客的資訊，從而促成你的交易，而且你也可以透過問正確的問題，輕鬆地發現潛在的買主。

在銷售過程中，銷售人員能否把商品賣給顧客，在顧客方面，需要具備三個條件：顧客是否有錢購買；顧客是否具備購買的決定權；顧客是否具有購買慾。在英文中這三個條件可以用如下的單詞表示：Money，Authority和Need，因此，這也叫“MAN法則”。

如何理解“MAN法則”呢？在推銷前，要事半功倍，必須要掌握對方的購買力，否則白費力氣。而當我們向一個家庭或者一個團體客戶推銷時，實際上是向最有決定權的人進行推銷，所以必須要用最快的速度判斷出誰是最終的決策者，否則容易徒勞無功。若對方不需要你的商品，即使他再有錢再有權，也不會購買。當然，需要是可以創造出來的，但這不是本文要討論的話題。

只有符合了“MAN　法則”，對方才是你最有價值同時也是讓你事半功倍的顧客。那麼，怎麼樣才能判斷出來對方是否符合這個法則呢？除了透過各種間接渠道去調查外，面對面的交談也是常用的方法。如果你能夠只花15分鐘便弄清楚，對方是否你的真正的潛在顧客，你的效率自然會大大地提高。

在本文中，我們要介紹的是用問題來發現潛在顧客。根據歐洲著名推銷大師戈德曼爾的實踐、調查和研究發現，當你和一個顧客見面時，要去了解潛在顧客是否符合“MAN　法則”，可以透過問一些謹慎的一般性的問題，同時仔細地傾聽對方的回答來達到你的目的。

當然，這些問題有時候非常微妙，首先是絕不能讓對方覺察到自己正在受到“調查”。下面這一組設問，是一位頂尖電腦推銷員曾經用過的非常有效的“調查工具”——

“您正在使用的電腦是哪個品牌？”

“買回來時就是新的嗎？”

“當初您買回來時，曾準備把它放在睡房還是書房？還是其他地方？”

“那個房間有多大？”

“那個房間裡還有什麼和電腦搭配的嗎？”

……

透過上述問題，你將迅速知道，對方是一個不合格的旁觀者，還是一位認真的潛在顧客。當然，上面的舉例只是拋磚引玉。當你需要了解對方是幹什麼工作的，在什麼地方工作，工作了多長時間賊吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ電子書，購買東西決定權在誰手上等等時，你就需要事先設計好將要問對方的問題。而且，在與對方交談時，要非常自然地說出這些問題。在設計我們將要問潛在顧客的問題時，根本性的指導法則，就是“MAN法則”。

選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢。如果你掌握了讚美和傾聽，不妨開始學習如何去問顧客問題，從而促成你的銷售。

02．五秒鐘讓別人對你感興趣

優秀的業務員，往往很會說話；優秀的業務員，往往能夠用一些很巧妙的方